Unapređenje prodaje kao oblik promocije

Maturski, seminarski i diplomski radovi iz marketinga.

1. Uvod ..........................................................................................................................1
2. Prodaja......................................................................................................................2
3. Priroda unapređenja prodaje .................................................................................3
3.1. Šta je to unapređenje prodaje......................................................................... 3
3.2. Faktori od uticaja........................................................................................... 3
4. Unapređenje prodaje i oglašavanje ....................................................................... 4
4.1. Greška na unapređenju prodaje Coca Cole.....................................................7
5. Planiranje (upravljanje) unapređenjem prodaje ..................................................7
5.1. Analiza okoline................................................................................................8
5.2. Interna analiza................................................................................................ 9
5.3. Utvrđivanje ciljeva......................................................................................... 9
5.4. Izbor sredstava................................................................................................9
5.5. Razvoj strategije.............................................................................................10
5.6. Prethodno testiranje........................................................................................11
5.7. Primjena..........................................................................................................11
5.8. Kontrola i vrednovanje...................................................................................11
6. Sredstva (metode) unapređenja prodaje ...............................................................11
6.1. Sredstva za podsticanje potrošača..................................................................11
6.1.1. Uzorci.......................................................................................................12
6.1.2. Kuponi..................................................................................................... 13
6.1.3. Povrat novca............................................................................................ 13
6.1.4. Premije..................................................................................................... 14
6.1.5. Nagradna takmičenja i lutrije....................................................................14
6.1.6. Pakovanja sa dodatkom........................................................................... 14
6.1.7. Niže cijene............................................................................................... 14
6.2. Sredstva za podsticanje trgovine................................................................... 15
6.2.1. Trgovački popusti.................................................................................... 15
6.2.2. Kooperativno oglašavanje i program pomoći prodavačima.................... 15
6.2.3. Trgovačka takmičenja i poticaji................................................................16
6.2.4. Specijalna promocija.................................................................................16
6.2.5. Trgovački sajmovi i izložbe......................................................................16
6.3. Sredstva za podsticanje prodajnog osoblja.....................................................16
6.3.1. Nagrada ili novčana stimulacija................................................................17
6.3.2. Nagradna takmičenja prodavača...............................................................17
6.3.3. Reprezativna oglašivačka sredstva...........................................................17
7. Opšta pravila o unapređenju prodaje ....................................................................17
8. Slučaj iz prakse -DONA- novi pristup unapređenju prodaje ..............................19
8.1. Redizajn DONA ambalaže.............................................................................19
8.2. Kanali distribucije...........................................................................................19
8.3. Trgovački posrednici.................................................................................... 20
8.4. Intenziviranje aktivnosti na području unapređenja prodaje.......................... 20
Zaključak ........................................................................................................................22
Literatura

1. UVOD

U poslijednje vrijeme uspješne kompanije su izmjenile svoju marketinšku koncepciju, prilagođavajući se zahtjevnijim i bolje informisanim kupcima. Umjesto klasičnog pristupa promociji (reklame u štampi, na TV ili na radiju, a u poslijednje vrijeme i na internetu) dolazi novi pristup (sajmovi, nagradne igre, kuponi, degustacije i sl.) koji prioritet daje stvaranju kratkoročne prodaje i povoljne slike promotora. Taj pristup se zove „Unapređenje Prodaje“.
Unapređenje prodaje dramatično je poraslo u proteklih deset godina, velikim dijelom zbog usmjerenosti preduzeća na kratkoročne profite i vrijednost i razumljive potrebe za promocijskim strategijama koje rezultiraju kratkoročnim povećanjima prodaje. Polazeći od ovakvog objašnjenja unapređenja prodaje, kao dijela marketing komunikacije, ovaj rad i pored teoretskih pretpostavki obuhvata i odgovarajuće primjere i slučajeve iz prakse kojima se ilustruju karakteristične marketinške manifestacije u raznim kompanijama.
Unapređenje prodaje, kao dio marketing komuniciranja, nudi u sebi dosta prostora za kreativne ideje što je mene u najvećoj mjeri i privuklo da obradim ovu temu i naučim nešto više o ovom obliku promocije. S obzirom da sam izabrao smjer marketing kao pravac svog daljeg usavršavanja, mislio sam da je unapređenje prodaje jedna oblast u marketingu koja će se često pominjati i koja će biti predmet na koji ću posvetiti dosta vremena na izučavanje, kako u toku studiranja tako i u profesionalnom radu.