02-09-2010, 12:16 AM
Maturski, Seminarski , Maturalni i diplomski radovi iz ekonomije: menadzment, marketing, finansija, elektronskog poslovanja, internet tehnologija, biznis planovi, makroekonomija, mikroekonomija, preduzetnistvo, upravljanje ljudskim resursima, carine i porezi.
Magistarski rad " Uloga menadžera u unapređenju kvaliteta prodaje i kvaliteta usluga" je rad gde je prikazana koliko je uspešna prodaja važna za uspeh u bilo kom poslu. Ukoliko ćete raditi kao mlađi asistent prodaje na prodaji preko interneta ili kao rukovodilac tima prodaje, postizanje najboljih rezultata određuje ne samo vaše znanje o sopstvenom proizvodu/usluzi već i razumevanje klijenata i sposobnost komunikacije kojom se postiže cilj.
Uspešna prodaja obuhvata svaki aspekt procesa prodaje, pruža savete o zauzimanju pravilnog odnosa i stava prema prodaji, samoorganizovanje, razumevanje potreba kupaca i rad sa njima, kao i izgradnja osnovnih veština prezentacije, pregovaranja i timskog rada.
Savremena prodaja svoje aktivnosti bazira na osnovu rezultata naučnog istraživanja tržišta, kompletnog oblikovanja sistema ponude proizvoda ili usluga, uspostavljanja kontakta i komunikacija sa kupcima na dugoročnoj osnovi i drugim aktivnostima u smislu izgrađivanja stabilne pozicije na tržištu.
Ovaj magistarski rad podeljen je u 9 poglavlja.
Prvo poglavlje se odnosi na uvodno razmatranje ovog magistarskog rada pod temom: „Uloga menadžera u unapređenju kvaliteta prodaje i kvaliteta usluga“
Drgo poglavlje se odnosi na proces tržišnog komuniciranja u svetlu standarfa ISO 9000 i njegove karakteristike....
SADRŽAJ
1 UVOD 6
2 PROCES TRŽIŠNOG KOMUNICIRANJA U SVETLU STANDARDA ISO 9000 7
2.1 Osnovni procesi i podprocesi 8
2.2 Menadžment sistema kvaliteta i Menadžment prodaje (proizvođač) i tržište (okruženje) 11
2.3 Nova komunikaciona paradigma i nova paradigma menadžmenta 13
2.4 Sistem menadžmenta kvaliteta usluga i kvaliteta prodaje 14
3 PROCESI PRODAJE I FAZE PRODAJE 17
3.1 Politika prodaje i politika kvaliteta 18
3.2 Planiranje prodaje 21
3.2.1 Analiza okoline 22
3.2.2 Interna analiza 22
3.2.3 Strateško planiranje prodaje 23
3.2.4 Planiranje srednjoročne prodaje 23
3.2.5 Kratkoročno planiranje prodaje 24
3.3 Ciljevi prodaje 24
3.3.1 Uputstvo za postavku ciljeva 25
3.3.2 Utvrđivanje ciljeva 27
3.4 Strategija prodaje 28
3.4.1 Razvoj strategije 29
4 REALIZOVANJE PROGRAMA PRODAJE 30
4.1 Regrutovanje i selekcija prodajnog osoblja 32
4.2 Razvoj i vođenje prodajne snage 32
4.3 Operativno upravljanje vremenom i kretanjem prodavaca 34
4.4 Motivacija i nagrađivanje 35
4.4.1 Motivacija 35
4.4.2 Sistemi nagrađivanje i prodajne kvote 37
5 MERENJE REZULTATA, ANALIZA I UNAPREĐENJE PRODAJE U SKLADU ZAHTEVIMA STANDARDA ISO 9000 38
5.1 Metode unapređenja prodaje 39
5.1.1 Sredstva za podsticanje potrošača 39
5.1.1.1 Uzorci 40
5.1.1.2 Kuponi 41
5.1.1.3 Povraćaj novca 41
5.1.1.4 Premije 42
5.1.1.5 Nagradna takmičenja i lutrije 42
5.1.1.6 Pakovanja sa dodatkom 42
5.1.1.7 Niže cene 43
5.1.2 Sredstva za podsticanje trgovine 43
5.1.2.1 Trgovački popusti 43
5.1.2.2 Kooperativno oglašavanje i program pomoći prodavcima 44
5.1.2.3 Trgovačka takmičenja i podsticaji 45
5.1.2.4 Specijalna promocija 45
5.1.2.5 Trgovački sajmovi i izložbe 45
5.1.3 Sredstva za podsticanje prodajnog osoblja 45
5.1.3.1 Nagrada ili novčana stimulacija 46
5.1.3.2 Nagradna takmičenja prodavca 46
5.1.3.3 Reprezativna oglašavanja sredstva 46
5.2 Analiza troškova i zadovoljstva kupaca u odnosu na postignute rezultate 46
5.3 Analiza kvantitativnih i kvalitativnih podataka o prodaji 48
6 DIREKTNI MARKETING 50
6.1 Prezentacija i demonstracija proizvoda po zahtevima standarda kvaliteta 52
6.1.1 Svaki kupac je individua za sebe 53
6.1.2 Pričajte malo a recite puno 54
7 ULOGA MENADŽERA U PROCESIMA PRODAJE U SKLADU SA ZAHTEVIMA STANDARDA KVALITETA 55
7.1.1 Kompetencije menadžera prodaje 57
8 ZAKLJUČAK 59
9 LITERATURA 61
Magistarski rad " Uloga menadžera u unapređenju kvaliteta prodaje i kvaliteta usluga" je rad gde je prikazana koliko je uspešna prodaja važna za uspeh u bilo kom poslu. Ukoliko ćete raditi kao mlađi asistent prodaje na prodaji preko interneta ili kao rukovodilac tima prodaje, postizanje najboljih rezultata određuje ne samo vaše znanje o sopstvenom proizvodu/usluzi već i razumevanje klijenata i sposobnost komunikacije kojom se postiže cilj.
Uspešna prodaja obuhvata svaki aspekt procesa prodaje, pruža savete o zauzimanju pravilnog odnosa i stava prema prodaji, samoorganizovanje, razumevanje potreba kupaca i rad sa njima, kao i izgradnja osnovnih veština prezentacije, pregovaranja i timskog rada.
Savremena prodaja svoje aktivnosti bazira na osnovu rezultata naučnog istraživanja tržišta, kompletnog oblikovanja sistema ponude proizvoda ili usluga, uspostavljanja kontakta i komunikacija sa kupcima na dugoročnoj osnovi i drugim aktivnostima u smislu izgrađivanja stabilne pozicije na tržištu.
Ovaj magistarski rad podeljen je u 9 poglavlja.
Prvo poglavlje se odnosi na uvodno razmatranje ovog magistarskog rada pod temom: „Uloga menadžera u unapređenju kvaliteta prodaje i kvaliteta usluga“
Drgo poglavlje se odnosi na proces tržišnog komuniciranja u svetlu standarfa ISO 9000 i njegove karakteristike....
SADRŽAJ
1 UVOD 6
2 PROCES TRŽIŠNOG KOMUNICIRANJA U SVETLU STANDARDA ISO 9000 7
2.1 Osnovni procesi i podprocesi 8
2.2 Menadžment sistema kvaliteta i Menadžment prodaje (proizvođač) i tržište (okruženje) 11
2.3 Nova komunikaciona paradigma i nova paradigma menadžmenta 13
2.4 Sistem menadžmenta kvaliteta usluga i kvaliteta prodaje 14
3 PROCESI PRODAJE I FAZE PRODAJE 17
3.1 Politika prodaje i politika kvaliteta 18
3.2 Planiranje prodaje 21
3.2.1 Analiza okoline 22
3.2.2 Interna analiza 22
3.2.3 Strateško planiranje prodaje 23
3.2.4 Planiranje srednjoročne prodaje 23
3.2.5 Kratkoročno planiranje prodaje 24
3.3 Ciljevi prodaje 24
3.3.1 Uputstvo za postavku ciljeva 25
3.3.2 Utvrđivanje ciljeva 27
3.4 Strategija prodaje 28
3.4.1 Razvoj strategije 29
4 REALIZOVANJE PROGRAMA PRODAJE 30
4.1 Regrutovanje i selekcija prodajnog osoblja 32
4.2 Razvoj i vođenje prodajne snage 32
4.3 Operativno upravljanje vremenom i kretanjem prodavaca 34
4.4 Motivacija i nagrađivanje 35
4.4.1 Motivacija 35
4.4.2 Sistemi nagrađivanje i prodajne kvote 37
5 MERENJE REZULTATA, ANALIZA I UNAPREĐENJE PRODAJE U SKLADU ZAHTEVIMA STANDARDA ISO 9000 38
5.1 Metode unapređenja prodaje 39
5.1.1 Sredstva za podsticanje potrošača 39
5.1.1.1 Uzorci 40
5.1.1.2 Kuponi 41
5.1.1.3 Povraćaj novca 41
5.1.1.4 Premije 42
5.1.1.5 Nagradna takmičenja i lutrije 42
5.1.1.6 Pakovanja sa dodatkom 42
5.1.1.7 Niže cene 43
5.1.2 Sredstva za podsticanje trgovine 43
5.1.2.1 Trgovački popusti 43
5.1.2.2 Kooperativno oglašavanje i program pomoći prodavcima 44
5.1.2.3 Trgovačka takmičenja i podsticaji 45
5.1.2.4 Specijalna promocija 45
5.1.2.5 Trgovački sajmovi i izložbe 45
5.1.3 Sredstva za podsticanje prodajnog osoblja 45
5.1.3.1 Nagrada ili novčana stimulacija 46
5.1.3.2 Nagradna takmičenja prodavca 46
5.1.3.3 Reprezativna oglašavanja sredstva 46
5.2 Analiza troškova i zadovoljstva kupaca u odnosu na postignute rezultate 46
5.3 Analiza kvantitativnih i kvalitativnih podataka o prodaji 48
6 DIREKTNI MARKETING 50
6.1 Prezentacija i demonstracija proizvoda po zahtevima standarda kvaliteta 52
6.1.1 Svaki kupac je individua za sebe 53
6.1.2 Pričajte malo a recite puno 54
7 ULOGA MENADŽERA U PROCESIMA PRODAJE U SKLADU SA ZAHTEVIMA STANDARDA KVALITETA 55
7.1.1 Kompetencije menadžera prodaje 57
8 ZAKLJUČAK 59
9 LITERATURA 61