Upravljanje prodavcima prilagođeno psihološkom tipu ličnosti - diplomski

Maturski, Seminarski , Maturalni i diplomski radovi iz ekonomije: menadzment, marketing, finansija, elektronskog poslovanja, internet tehnologija, biznis planovi, makroekonomija, mikroekonomija, preduzetnistvo, upravljanje ljudskim resursima, carine i porezi.


Najznačajnija karakteristika poslovanja u 21. veku će biti premeštanje pregovaračke snage sa
proizvođača na potrošače, koji svojim potrebama i zahtevima diktiraju uspeh ili propast pojedinih kompanija i njihovih proizvoda i usluga. Prema nekim mišljenjima, 21. vek je prikladnije nazvati vekom potrošača, pre nego vekom tehnologije. Cilj nove tehnologije u poslovanju je povezivanje tehnoloških mogućnosti sa onim što potrošači žele. Shvativši da potrošači predstavljaju glavni resurs kompanije, potrošači se nalaze u centru pažnje svih poslovnih aktivnosti kompanije. Ovo je generalni pristup, na kome se temelji ovaj rad.

U istraživanju tržišta pokazuje se sve veća potreba za istraživanjem i merenjem stavova i ostalih varijabli koje utiču na ponašanje korisnika usluga. To su pre svega opažanja ili percepcije i davanje prednosti ili preferencija, koje izražavamo prema elementima prisutnim u procesu tržišnog poslovanja.

• Percepcije i preferencije su dva osnovna fenomena celokupnog ljudskog ponašanja. Preferencije se ne moraju neminovno podudarati s percepcijama. Ljudi mogu imati podjednaki doživljaj o proizvodu (percepcije), a vrlo različite sklonosti i ponašanje (preferencije). Svako tržište na kojemu je ponudarobe i usluga relativno bogata, neminovnopokazuje veliku heterogenost u preferencijama kupaca. Preferencije se formiraju na osnovu stavova.

• Stavom se obično smatra trajna sklonost prema stalnom reagovanju na određeni način s obzirom na različite spoljne uticaje. ...

Sadržaj :

UVOD 3
1 Menadžment prodaje i koncepti upravljanja prema potrošaču 4
1.1 Definisanje menadžmenta prodaje 4
1.2 Usluga na mestu prodaje – merčendajzing 5
1.3 Marketing menadžment u funkciji potrošača 6
1.4 Holistički marketing 11
2 Potrošač 12
2.1 Pristup razumevanja potrošača 12
2.2 Donosilac odluke i njegove preferencije 13
2.3 Odlučivanje 13
2.4 Struktura ličnosti 15
2.4.1 Dinamika ličnosti, motivi i potrebe 17
2.5 Potrošač kao ličnost 18
2.5.1 Ponašanje potrošača 19
2.5.2 Opšti faktori koji utiču na ponašanje potrošača 21
2.5.3 Analitički faktori koji utiču na ponašanje potrošača 22
2.6 Motivi kupovine - primeri 22
2.7 Načini podsticanja potrošača na primerima marketinških kampanja 26
3 Upravljanje prodajnim timom u cilju zadovoljenja potreba klijenata 29
3.1 Kako upravljati prodajnim timom 29
3.1.1 Ključne oblasti upravljanja prodajnim timom 29
3.1.2 5 najvećih grešaka u upravljanju prodajnim timom 30
3.2 Sistematizacija uloga prema Isaku Adižesu 31
3.3 Poslovanje u funkciji zaštite potrošača 34
3.3.1 Aktivnosti na zaštiti potrošača 34
3.3.2 Zaštita i samozaštita potrošača 35
3.3.3 Savremeni marketing u zaštiti potrošača 37
ZAKLJUČAK 40
LITERATURA 41