Potrebe i motivi potrosaca

Maturski, seminarski i diplomski radovi iz marketinga.

Potrošač je društveno i kulturno biće. On je u isto vreme individua za sebe, član porodice, pripadnik grupe ili određene društvene klase ili sloja, predstavnik određene nacije, rase, vere, državljanin određene zemlje. Potrešač je osoba koja poseduje novac i volju da kupuje proizvode i usluge. Potrošač, međutim, može biti preduzeće i određena institucija koji takođe kupuju proizvode i usluge i koriste ih za obavljanje svoje osnovne delatnosti.
Potrošač je osoba koja proizvode i usluge upotrebljava za zadovoljavanje ličnih i porodičnih potreba. Potrošač ima želju za određenim proizvodom ili uslugom. Sinonim za potrošača je konzument. Vrlo često se za potrošača kaže da je to osoba koja stalnim ponošenjem odluka o kupovini proizvoda i usluga rešava svoje probleme. Ponašanje potrošača definiše se kao ponašanje koje potrošači pokazuju u traženju, kupovini, korišćenju, procenjivanju i raspolaganju proizvodima i uslugama za koje očekuju da će zadovoljiti njihove potrebe.Potrošač je član zajednice, društveno i kulturno biće, koje teži da kupovinom i korišćenjem određenog proizvoda/usluge zadovolji svoje potrebe/želje. Svet marketinga stoga je okrenut svetu sve zahtevnijih i obrazovanijih potrošača. Marketing aktivnosti počinju i završavaju se sa potrošačima. Bez informacija o potrebama i motivima potrošača, njihovom ponašanju u različitim situacijama u kupovini i faktorima koji deluju na proces kupovine, ne može se danas zamisliti uspeh preduzeća na tržištu.

MOTIVACIONI PROCES POTROŠAČA

Rezultati psiholoških i drugih istraživanja pokazuju da se u ponašanju potrošača u osnovi nalaze iste ili slične potrebe i motivi, ali da ih oni ispolavaju na različite načine u procesu kupovine proizvoda i usluga. Naime, potrošači raznolike potrebe zadovoljavaju kupovinom i korišćenjem različitih vrsta proizvoda i usluga. Pojedine vrste proizvoda nha adekvatniji način zadovoljavaju potrebe potrošača, jer postoje neki usvojeni kriterijumi o tome koje proizvode i usluge koristiti u određenu svrhu. Zato preduzeća koja se u poslovanju rukovode zadovoljstvom potrošača fokusiraju potrebe, a ne proizvode. Potrošači u stvari žele da zadovolje potrebu, a ne da kupe proizvod. Ipak, u ponašanju ljudi postoje i nevidljive sličnosti-konstante interpersonalnog karaktera ličnosti pomoću kojih je moguće objasniti akcije odnosno različito delovanje potrošača. Objašnjenje šta ljude motiviše da se ponašaju tako kako se ponašaju u procesu kupovine bitno je za ploaniranje marketing aktivnosti preduzeća.Istraživanje motivacije je centralno za razumevanje zašto potrošači. Traže, kupuju i upotrebljavaju određene vrste i marke proizvoda i usluga. U motivaciji se nalaze razlozi ponašanja potrošača. Motivisan potrošač je spreman na akciju tj kupovinu ponuđenih proizvoda i usluga. To je unutrašnja snaga koja se ne može opservirati, ali stimuliše i vodi ponašanje potrošača u željenom pravcu. Istraživanje motivacije, u stvari, je interpretacija faktičkih događaja, otkrivanje uzroka ponašanja potrošača. Ponašanje potrošača u procesu kupovine je ponašanje sa svrhom. Svrha ili cilj ponašanja je zadovoljenje određene potrebe ili želje. Ali, ponašanje potrošača menja se vremenom pod uticanjem različitih faktora što ukaz6uje na potrebu stalnog istraživanja motivacije. Razumeti motive potrošača je pola obavljenog posla da se na adekvatan način zadovolje njihove potrebe i ostvari prodajua i profit preduzeća. Zbog praktičnog značaja, koji proizilazi iz razumevanja potrošačkih potreba i želja moderna preduzeća ulažu velika sredsdtva u istraživanje kako da motivišu ljude da kupuju njihove proizvode i usluge. Ako se pravilno utvrde motivi, a to znači stvarne potrebe potrošača i ako je preduzeće u stanju da im ponudi očekivanu satisfakciju onda je ono u prilici da upravlja ponašanjem potrošača.

MOTIVACIJA

Motivacija je popularan koncept kojim se objašnjavaju različita ponašanja potrošača u procesu kupovine proizvoda i usluga. Reč motivacija je latinskog porekla što u najširem kontekstu označava pokretanje ili kretanje pod uticajem određenih faktora. To je mentalno stanje ličnosti, odnosno nevidljiva unutrašnja snaga koja organizuje ljudsku energiju i usmerava je ka izabranom cilju. Potrebe i ciljevi su nerazdvojni elementi procesa motivacije. Motivacija je dinamičan proces koji se neprekidno odvija u čoveku pod uticajem eksternih i internih faktora.
Motivacija potrošača moe se opisati kao pokretač snaga unutar ličnosti koja je tera na akciju. Motivacija je energetska snaga koja pokreće ponašanje potrošača i proizvodi svrhu i pravac tog potrošača.Motivacija potrošača uzrokovana je stanjem tenzije posledicom nezadovoljne potrebe. Osoba u stanju tenzije je potencijalni kupac proizvoda i počinje aktiviranjem potrebe, odnosno u trenutku kada potrošač postane svestan određene potrebe. Potrošač nastoji da kupovinom odgovarajućeg proizvoda ili usluga smanji tenziju zadovoljavanjem potrebe. Dostizanje željenog stanja predstavlja potrošačev krajni cilj. U zavisnosti od toga da li se radi o pozitivnim ili negativnim ciljevima, odnosno motivima, razlikuju se pouitivna ili negativna motivacija potrošača. Pozitivna motivacija usmerava potrošača na akciju koja se ispoljava kupovinom određene marke proizvoda ili usluge. Ovakva situacija je vrlo povoljna za preduzeća jer im omogućuje prodaju i ona takvu motivisanost potrošača nastoje da zadrže marketing aktivnostima. Moguće je identifikovati grupe potrošača sa zajedničkim motivima i ciljevima. Negativna motivisanost odvraća potrošača od kupovine konkretnog proizvoda ili usluge. Preduzeća koja su suočena sa negativnom motivisanošću potrošača imaju velike probleme koje nije moguže ispraviti samo tekućim poslovnim odlukama. Da bi se takva situacija promenila u korist preduzeća najčešće su potrebni radikalni zahvati tj promena marketing strategije.Na žalost, svaka motivacija potrošača nije uvek očigledna i shvatljiva. Odnos između inteziteta potrebe i inteziteta motivacije može biti izvan uobičajenih balansa i zahtevati mnogo više energije i napora u satisfakciji potreba potrošača. Razlozi mogu biti u raskoraku između želja i ekonomske snage potrošača, uticaju relevantnih i referentnih grupa. Praktično, to znači da se pojedini potrošači ponekad ponašaju izvan uobičajenih normi grupe ili segmenta kojima pripadaju što im inače nije generalno obeležje.Neostvarivanje ciljeva