Merchandising kao instrument unapređenja prodaje

Maturski, seminarski i diplomski radovi iz marketinga.

Sadržaj
POSLOVNA STRATEGIJA PRODAJE 3
1.1 Formulisanje pojma strategije prodaje 3
1.2 Model životnog ciklusa proizvoda 6
2 Merchandising - egzotičan izraz ili tajna uspeha !?! 12
2.1 Prednost u odnosu na konkurente 14
2.1.1 Šta je merčendajzing 16
2.1.2 Merčendajzing - Waltonova strast 19
2.1.3 Osoblje čini trgovinu 19
2.1.4 Nije sve u operativi 21
2.2 Kada kupac prodaje sam sebi 22
2.3 Hladno srce kold kolinga 25
2.1 Upravljanje strategijom prodaje 28
ZAKLJUČAK 29
LITERATURA: 31

U tehnike unapredjenja prodaje spadaju i akcije merčendajzinga (merchandising), unapređivanje imidža putem posebnih akcija trgovine (value promotions) koji se realizuje kroz razne vrste sponzorisanja događaja ili medijskog sponzorisanja.

Može se reći da se atraktivnost korišćenja raznih oblika unapređenja prodaje nalazi u prednostima koje imaju u pogledu troškova i izvesne kontraverznosti medijske propagande, jednostavnijeg targetiranja potrošača u poređenju sa ekonomskom propagandom i lakšem praćenju efekata promocionog angažovanja.

POSLOVNA STRATEGIJA PRODAJE

1.1 Formulisanje pojma strategije prodaje

Poslovna strategija prodaje naglašava nivo poslovnih jedinica ili strateških poslovnih jedinica i usmjerena je na konkurentske prednosti poduzeća. Daje odgovor na pitanje kako konkurirati na svakom od odabranih tržišta, pri čemu se koristi različitim modelima sagledavanja mogućih alternativnih poslovnih strategija. Najčešće se koriste sljedeće metode izbora poslovnih strategija: model životnog ciklusa proizvoda i Porterov model generičkih strategija.
Strategija preduzeća predstavlja pravac ili način kretanja preduzeća u budućnost radi dostizanja postavljenih ciljeva razvoja preduzeća.
Strategijom preduzeće definiše odgovor na pitanje kako se može stići do željenih razvojnih ciljeva.
Tri osnovne strategije za svako preduzeće po Ansoff-u:
-poslovna ili proizvodno-tržišna strategija - pravila za razvijanje odnosa preduzeća sa spoljnim okruženjem,
-administrativna strategija - pravila i procesi uz pomoć kojih se uspostavljaju odnosi i procesi unutar same organizacije,
-operativna strategija - pravila pomoću kojih firma upravlja svakodnevnim poslovanjem.

Poslovna strategija ima sledeća karakteristična obeležja:
-Određivanje poslovne strategije ne rezultira neposrednom akcijom. Poslovna strategija određuje opšte pravce razvoja i mesto firme u budućnosti i ne određuje operativne procedure.
-Poslovnu strategiju treba koristiti, pre svega, za generisanje strateških projekata kroz istraživačke procese.
-U slučaju kada su istraživački procesi usmereni ka željenim ciljevima, strategija nije potrebna.
-Prilikom formulisanja strategije nisu poznate sve alternativne mogućnosti, pa se utvrđivanje strategije bazira na uopštenim i nepotpunim informacijama o mogućim alternativama.
-Istraživanja mogu kasnije otkriti dodatne informacije, koje mogu dovesti u pitanje definisanu strategiju. Zato je ona podložna stalnom dopunjavanju.
-Ciljevi predstavljaju krajnje domete koje firma želi da postigne, a strategija sredstva za postizanje tih dometa.
-Strategija i ciljevi mogu biti zamenljivi zavisno od vremena i nivoa organizacije. Neka obeležja poslovanja mogu biti ciljevi firme u jednom vremenu, a strategija u drugom.

Portfolio i kompetativna strategija

Strateško planiranje, koje mora da pođe od postavljenih ciljeva, ima zadatak da razvije strategiju za ostvarivanje tih ciljeva.
Razmatraju se sve strateške mogućnosti koje u datom trenutku stoje na raspolaganju.