Tržište poslovne potrošnje danas predstavlja izuzetno značajan element u ekonomiji razvijenih zemalja. Zvog svojih specifičnosti vrlo je zanimljivo i izazovno područje za istraživanje. Zbog svojih specifičnosti vrlo je zanimljivo i izazovno područje za marketare. Naime, broj, veličina i lokacija kupaca, dugoročne, često i lične veze između poslovnih parnera, priroda potrošnje proizvoda, te specifični distribucijski kanali između poslovnih parnera, uslovljavaju i potrebu za posebnom metodologijom i načinima istraživanja i segmentacije ovog tržišta. Istraživanje tržišta poslovne potrošnje sa svojom specifičnom metodologijom i problemima koji se trebaju analizirati daje input za dizajniranje proizvoda i značajno skraćuje vrijeme potrebno za plasman industrijskih proizvoda na tržište i omogućava stvaranje baze podataka nužne za segmentiranje ovog tržišta.

Segmentiranje tržišta poslovne potrošnje po specifičnim kriterijumima, koji se takođe u radu analiziraju, grupiše industrijske potrošače u karakteristične grupe i mogućava uspješno ujedini industrijske potrošače u karakteristične grupe i mogućava uspješno definisanje marketinških ciljeva za odabrane segmente te optimalnu alokaciju resursa i njihovu efikasniju primjenu u pristupu tim segmentima. Tržište poslovne potrošnje sastoji se od svih organizacija koje nabavljaju robu i usluga koje zatim koriste za proizvodnju druge robe ili usluga koje se zatim prodaju, iznajmljuju ili dobavljaju drugima. U poređenju s drugim tržištima krajnje potrošnje, tržišta poslovne potrošnje uopšteno imaju manji broj većih kupaca, prisniji su odnosi između dobavljača i kupaca, a potrošači su više geogafski koncentrisani.
Srednja preduzeća kontinuirano moraju brinuti o stalnom unapređenju poslovanja i kvaliteta proizvoda i usluga, te usmjerenjem na stvaranje veće vrijednosti. Vizija svake respektabilne firme je biti uvažavan i poželjan partner, poznat po izvrsnosti proizvoda i usluga, poštenim i brižno njegovanim odnosima i zaštiti interesa vlasnika, kupaca, radnika i drugih partnera.

UVOD - Definicija tržišta poslovne potrošnje 3
1.1 Razlike izmedju tržišta poslovne potrošnje i tržišta krajnje potrošnje 4
1.2 Situacije pri kupovini 8
1.3 Učesnici u procesu poslovne kupovine 15
1.4 Donošenje odluka o kupovini na poslovnom tržištu 17
1.5 Proces kupovine-nabave 22
1.6 Institucionalna i vladina tržišta 23
1.7 Praktičan primjer istraživanja i analiziranja tržišta poslovne potrošnje 25
ZAKLJUČAK 34
LITERATURA 35