22-05-2010, 12:04 AM
Maturski, Seminarski , Maturalni i diplomski radovi iz ekonomije: menadzment, marketing, finansija, elektronskog poslovanja, internet tehnologija, biznis planovi, makroekonomija, mikroekonomija, preduzetnistvo, upravljanje ljudskim resursima, carine i porezi.
Pod ORGANIZACIJOM PRODAJE se podrazumeva kombinacija instrumenata kojima se koristi preduzeće da bi se postigao očekivani nivo prodaje na ciljnom tržištu.
Ideja o konceptu pripisuje se Kulitonu koji je u svojoj studiji o troškovima marketinga napisao da su menadžeri preduzeća "mikseri elemenata" koji kombinuju postojeće ili traže nove elemonte da bi se došlo do rentabilne ponude preduzeća na tržištu. Borden je ovu ideju razradio u koncept marketing miksa. Mnoge savremene definicije marketinga proširuju klasifikaciju instrumenata marketing miksa prodaje ali je i dalje najčešću podelu sačinjavaju sledeći elementi:
• Proizvod
• Cena
• Distribucija
• Promocija
Kada se govori o proizvodu kao instrumentu marketing miksa, misli se na razvoj takvog proizvoda kakvog kupac želi.
Cena se može posmatrati sa dva aspekta. Prvi je da ona polazi od konkurentske cene, a drugi od spremnosti kupaca da plate određenu cenu.
Promocija je proces komuniciranja između preduzeća i kupaca sa ciljem da se stvori pozitivan stav o proizvodima i uslugamakoji vodi ka njihovom favorizovanju u procesu kupovine na tržištu.
Zadatak distribucije je obezbeđenje pristupačnosti proizvoda u određeno vreme i na određenom mestu.
Sva četiri elementa prodaje su podjednako važni, kao i njihova međusobna kombinacija. Samo niska cena, dobar proiyvod ili odlična reklama neće dati tako dobre efekte kako bi bilo u slučaju njihovog kombinovanja. "Kombinacija tih elemenata ostvaruje očekivani efekat ako postoji usklađenost sa zahtevima potrožača, dobra usklađenost među instrumentima, usklađenost sa izvorima preduzeća i kada se stvara relativno trajna konkurentska prednost." ...
SADRŽAJ
1 UVOD 3
2 PROIZVOD 4
2.1 Struktura proizvoda 4
2.2 Faza uvođenja proizvoda na tržište 5
2.3 Faza rasta 6
2.4 Faza zrelosti 6
2.5 Faza opadanja 6
2.6 Polarizacija tržišta 7
3 CENA kao instrument makreting miksa 8
3.1 Metode formiranja cena 9
4 PRODAJA-DISTRIBUCIJA ROBE 11
4.1 Osnovni kanali distribucije 11
4.2 Izbor kanala distribucije 13
4.3 Fizička distribucija 13
5 POSLOVNA STRATEGIJA PRODAJE 14
5.1 Formulisanje pojma strategije prodaje 14
5.2 Model životnog ciklusa proizvoda 16
5.3 Porterov model generičkih strategija 18
5.4 Upravljanje strategijom prodaje 18
5.4.1 Promocije, semplinzi, direktni marketing 19
5.4.2 PR kao BTL forma 19
5.4.3 Direktni i Field marketing 20
5.4.4 Kako to konkretno izgleda? 20
5.5 PROMOCIJA- instrument marketing miksa 20
5.6 Sedam smrtnih mitova prodaje 23
5.7 Protraćena energija 23
5.8 Merchandising - egzotičan izraz ili tajna uspeha !?! 25
5.8.1 Prednost u odnosu na konkurente 25
5.8.2 Šta je merčendajzing 26
5.8.3 Merčendajzing - Waltonova strast 26
5.8.4 Osoblje čini trgovinu 26
5.8.5 Nije sve u operativi 27
5.9 Kada kupac prodaje sam sebi 27
5.10 Hladno srce kold kolinga 30
6 MARKETING 33
6.1 Definisanje marketinga i njegove funkcije 33
6.2 Razvoj i ciljevi planiranja marketinga 35
6.3 Sadržina i postupak planiranja marketinga 36
7 INTEGRALNOST PROCESA PLANIRANJA 37
7.1 Plan marketing aktivnosti 38
7.2 Proces planiranja marketing aktivnosti 38
8 MARKETING NA INTERNETU KAO BITNA STRATEGIJA PRODAJE 39
8.1 Prodajni pristup i njegovi koncepti 39
8.2 Koncept virtuelnih trgovinskih centara 39
8.3 Koncept elektronske prodavnice dobavljača 40
8.4 Koncept elektronskih distributera 40
8.5 Koncept trgovačke karte 40
8.6 Kupovni pristup i njegovi koncepti 41
8.7 Koncept centralnog pristupa baziran na tražnji 41
8.8 Koncept internog pristupa kupovine 41
8.9 Koncept kupovine sa potpunim servisom 41
9 UNAPREĐENJE MARKETINGA 41
10 KADAR U PRODAJI 43
10.1 KADAR I PODELA RADA U PRODAJI 43
10.2 KADAR PO VRSTI POSLOVA PRODAJE 44
10.3 KADAR PRODAJE I ORGANIZACIJSKA OVLAŠĆENjA 45
10.4 PODELA PO MESTU RADA 45
10.5 PROFIL KADRA OBZIROM NA NIVO OBRAZOVANjA I ODNOSA STAVOVA PREMA PRODAJI 46
10.6 IZBOR I UVEŽBAVANjE KADRA PRODAJE 47
11 ELEKTRONSKA TRGOVINA 48
11.1 Pojam i značaj elektronske trgovine 48
11.2 Definisanje elektronske trgovine 50
11.3 Osnove elektronske trgovine – Standardi EDI, EDIFACT, EFT 50
12 RAZLIKA IZMEĐU TRADICIONALNIH I DIGITALNIH KANALA DISTRIBUCIJE 51
13 PITANJE SIGURNOSTI 52
14 ZAKLJUČAK 53
15 LITERATURA: 55
Optimalna kombinacija marketing miksa prodajebitno je uslovljena karakterom delatnosti odnosno tržištem na kome preduzeće obavlja svoju poslovnu aktivnost Npr. kod netrajnih dobara značajnu ulogu imaju propaganda, unapređenje prodaje i pakovanje, dok su kod trajnih proizvoda svi instrumenti značajni a pogotovolična prodaja, kvalitet i cene.
Pod ORGANIZACIJOM PRODAJE se podrazumeva kombinacija instrumenata kojima se koristi preduzeće da bi se postigao očekivani nivo prodaje na ciljnom tržištu.
Ideja o konceptu pripisuje se Kulitonu koji je u svojoj studiji o troškovima marketinga napisao da su menadžeri preduzeća "mikseri elemenata" koji kombinuju postojeće ili traže nove elemonte da bi se došlo do rentabilne ponude preduzeća na tržištu. Borden je ovu ideju razradio u koncept marketing miksa. Mnoge savremene definicije marketinga proširuju klasifikaciju instrumenata marketing miksa prodaje ali je i dalje najčešću podelu sačinjavaju sledeći elementi:
• Proizvod
• Cena
• Distribucija
• Promocija
Kada se govori o proizvodu kao instrumentu marketing miksa, misli se na razvoj takvog proizvoda kakvog kupac želi.
Cena se može posmatrati sa dva aspekta. Prvi je da ona polazi od konkurentske cene, a drugi od spremnosti kupaca da plate određenu cenu.
Promocija je proces komuniciranja između preduzeća i kupaca sa ciljem da se stvori pozitivan stav o proizvodima i uslugamakoji vodi ka njihovom favorizovanju u procesu kupovine na tržištu.
Zadatak distribucije je obezbeđenje pristupačnosti proizvoda u određeno vreme i na određenom mestu.
Sva četiri elementa prodaje su podjednako važni, kao i njihova međusobna kombinacija. Samo niska cena, dobar proiyvod ili odlična reklama neće dati tako dobre efekte kako bi bilo u slučaju njihovog kombinovanja. "Kombinacija tih elemenata ostvaruje očekivani efekat ako postoji usklađenost sa zahtevima potrožača, dobra usklađenost među instrumentima, usklađenost sa izvorima preduzeća i kada se stvara relativno trajna konkurentska prednost." ...
SADRŽAJ
1 UVOD 3
2 PROIZVOD 4
2.1 Struktura proizvoda 4
2.2 Faza uvođenja proizvoda na tržište 5
2.3 Faza rasta 6
2.4 Faza zrelosti 6
2.5 Faza opadanja 6
2.6 Polarizacija tržišta 7
3 CENA kao instrument makreting miksa 8
3.1 Metode formiranja cena 9
4 PRODAJA-DISTRIBUCIJA ROBE 11
4.1 Osnovni kanali distribucije 11
4.2 Izbor kanala distribucije 13
4.3 Fizička distribucija 13
5 POSLOVNA STRATEGIJA PRODAJE 14
5.1 Formulisanje pojma strategije prodaje 14
5.2 Model životnog ciklusa proizvoda 16
5.3 Porterov model generičkih strategija 18
5.4 Upravljanje strategijom prodaje 18
5.4.1 Promocije, semplinzi, direktni marketing 19
5.4.2 PR kao BTL forma 19
5.4.3 Direktni i Field marketing 20
5.4.4 Kako to konkretno izgleda? 20
5.5 PROMOCIJA- instrument marketing miksa 20
5.6 Sedam smrtnih mitova prodaje 23
5.7 Protraćena energija 23
5.8 Merchandising - egzotičan izraz ili tajna uspeha !?! 25
5.8.1 Prednost u odnosu na konkurente 25
5.8.2 Šta je merčendajzing 26
5.8.3 Merčendajzing - Waltonova strast 26
5.8.4 Osoblje čini trgovinu 26
5.8.5 Nije sve u operativi 27
5.9 Kada kupac prodaje sam sebi 27
5.10 Hladno srce kold kolinga 30
6 MARKETING 33
6.1 Definisanje marketinga i njegove funkcije 33
6.2 Razvoj i ciljevi planiranja marketinga 35
6.3 Sadržina i postupak planiranja marketinga 36
7 INTEGRALNOST PROCESA PLANIRANJA 37
7.1 Plan marketing aktivnosti 38
7.2 Proces planiranja marketing aktivnosti 38
8 MARKETING NA INTERNETU KAO BITNA STRATEGIJA PRODAJE 39
8.1 Prodajni pristup i njegovi koncepti 39
8.2 Koncept virtuelnih trgovinskih centara 39
8.3 Koncept elektronske prodavnice dobavljača 40
8.4 Koncept elektronskih distributera 40
8.5 Koncept trgovačke karte 40
8.6 Kupovni pristup i njegovi koncepti 41
8.7 Koncept centralnog pristupa baziran na tražnji 41
8.8 Koncept internog pristupa kupovine 41
8.9 Koncept kupovine sa potpunim servisom 41
9 UNAPREĐENJE MARKETINGA 41
10 KADAR U PRODAJI 43
10.1 KADAR I PODELA RADA U PRODAJI 43
10.2 KADAR PO VRSTI POSLOVA PRODAJE 44
10.3 KADAR PRODAJE I ORGANIZACIJSKA OVLAŠĆENjA 45
10.4 PODELA PO MESTU RADA 45
10.5 PROFIL KADRA OBZIROM NA NIVO OBRAZOVANjA I ODNOSA STAVOVA PREMA PRODAJI 46
10.6 IZBOR I UVEŽBAVANjE KADRA PRODAJE 47
11 ELEKTRONSKA TRGOVINA 48
11.1 Pojam i značaj elektronske trgovine 48
11.2 Definisanje elektronske trgovine 50
11.3 Osnove elektronske trgovine – Standardi EDI, EDIFACT, EFT 50
12 RAZLIKA IZMEĐU TRADICIONALNIH I DIGITALNIH KANALA DISTRIBUCIJE 51
13 PITANJE SIGURNOSTI 52
14 ZAKLJUČAK 53
15 LITERATURA: 55
Optimalna kombinacija marketing miksa prodajebitno je uslovljena karakterom delatnosti odnosno tržištem na kome preduzeće obavlja svoju poslovnu aktivnost Npr. kod netrajnih dobara značajnu ulogu imaju propaganda, unapređenje prodaje i pakovanje, dok su kod trajnih proizvoda svi instrumenti značajni a pogotovolična prodaja, kvalitet i cene.