06-03-2010, 06:11 PM
Marketing miks turističkih agencija može se predstaviti u obliku „4P“: prvo P (engleski product = proizvod) odnosi se na proivod turističke agencije i politiku njegovog asortimana ; drugo P (engleski price = cijena) označava prodajnu cijenu proizvoda turističke agencije, treće P (engleski place = mjesto), ističe važnost politike plasmana proizvoda ; i četvrto P (engleski promotion = promocija) naglašava ovisnost prodajnih aktivnosti od komuniciranja sa tržištem. Osnovni elementi marketing miksa turističkih agencija su proizvod turističke agencije, cijena proizvoda turističke agencije, plasman proizvoda turističke agencije i promocija proizvoda turističke agencije.
Proizvodi turističkih agencija
Jedan od konstitucijskih elemenata tržišta je proizvod.Bez proizvoda bilo bi nemoguće i besmisleno uspostavljati vezu između ponude i potražnje.Proizvod je temeljna spona funkcioniranja svakog tržišta, pa tako i turističkog.Pod pojmom proizvoda turističke agencije podrazumijevaju se „dobra“ koja agencija direktno plasira na turističko tržište kao rezultat vlastitog rada i angažmana koji agencija nudi na tržištu.Takav proizvod u agencijskom poslovanju poznat je kao turistički aranžman.
Turistički aranžman može se definirati kao „ dvije usluge ili više njih, koje su u vremenu i po sadržaju sinkronizirane, a nude se potencijalnom turistu bilo po vlastitoj odluci agencije, bilo na traženje klijenata, kojima turist zadovoljava djelomično ili potpuno svoju turističku potrebu.
Da bi turistički aranžman bio potpun, usluge koje se u njemu kombiniraju moraju se odvijati u sklopu jednog putovanja, odnosno po određenom itinereru.Te usluge izvode se po određenim pravilima i moraju imati jedinstveno izraženu cijenu.Osim temeljnog proizvoda, turistička agencija nudi i pojedinačne proizvode koji se ne mogu smatrati turističkim aranžmanom.To su na primjer, rezervacije smještaja ili prodaje putnih karata.
Cijene proizvoda turističkih agencija
U turizmu, cijena, kao i na ostalim tržištima, čini proizvod više ili manje atraktivnim za turističke korisnike.Upravo zbog toga, cijena je važan instrument poslovne politike i u turizmu.Promatrajući cijenu kao element marketinga može se reći da je cijena jedan od elemenata koji najviše utječe na uspješno poslovanje turističke agencije, odnosno za dosezanje ciljeva turističke agencije.
Za formiranje cijene proizvoda turističke agencije može se reći da je složeno i specifično u odnosu na formiranje cijene na robnim tržištima.Na robnim tržištima,u materijalnoj proizvodnji, cijena je osnovica za formiranje prodajne cijene.Kod turističkog aranžmana cijena je (prije svega usluga dobavljača) samo jedan od elemenata formiranja prodajne cijene, odnosno samo jedan od elemenata na temelju kojih se donosi odluka i o sadržaju i o prodajnoj cijeni aranžmana.Jednostavnije rečeno, dok na robnim tržištima cijenu pojedinog proizvoda određuju troškovi, na turističkom tržištu pored troškova djeluju i drugi čimbenici, koji su presudni za formiranje cijene proizvoda, odnosno usluge.Na primjer, visoka elastičnost potražnje u turizmu na veliki broj promjena na tržištu kao i na događaje u svom okruženju, zahtijeva od organizatora aranžmana da kao prodajnu cijenu prihvati onu koju može prihvatiti i tržište potražnje, odnosno, onu cijenu koja će na tržištu biti konkurentna.Osim toga na formiranje cijena veliki značaj imaju i drugi kriteriji, a prije svega oni koji agenciji garantiraju popunjenje kapaciteta prijevoznog sredstva koje s obzirom na konstrukciju aranžmana donose agenciji više od svih drugih elemenata pozitivni ili negativni ishod poslovne akcije.
Najveći dio troškova svakog turističkog aranžmana čini cijena prijevoza, najviše ona koja se odnosi na cijenu zrakoplovnog prijevoza.S obzirom na to da agencija u zakup uzima prijevozne kapacitete, nije joj svejedno koliko će od zakupljenog kapaciteta prodati.Radi se o međusobnoj vezi svih čimbenika koji čine jedan turistički aranžman.Dobro izabrana destinacija, kvalitetne usluge, atraktivni sadržaji povećati će potražnju za nekim aranžmanom, što će u konačnici utjecati i na povećanu iskorištenost kapaciteta prijevoza. Unatoč dobro izabranoj destinaciji i kvaliteti usluga, ako je previsoka cijena povećati će se i cijena aranžmana, često do te mjere koja tržištu nije prihvatljiva.Zbog toga agencije veliku pažnju posvećuju zakupljivanju prijevoza, nastojeći što točnije odrediti veličinu potražnje.To je jedini način da se povećanim iskorištenjem kapaciteta prijevoza, smanji cijena proizvoda po jedinici (sjedištu), a to znači i cijenu cijelog aranžmana.
Cijene usluga pojedinih dobavljača ubrajaju se u cjelini u cijenu turističkog aranžmana.Turistička agencija mora paziti da uvijek u ugrađenoj cijeni bude i iznos njezine provizije.U sastavu aranžmana agencija često nudi i vlastite usluge, kao što je na primjer transfer, ispraćaj, razgledavanje grada, usluge prevoditelja itd.Svaka takva usluga ima posebnu kalkulaciju cijene i ona se samo dodaje cijeni aranžmana.Budući da se radi o uslugama koje na tržištu mogu zanimati i druge poslovne partnere agencije, agencija nudi takve usluge obično preko posebnih prodajnih edicija ili jednostavnim cjenikom vlastitih usluga.
Turistička agencija na turističkom tržištu može se naći u dvije različite situacije:
1. kada unaprijed formira odgovarajuće aranžmane s unaprijed utvrđenom cijenom za sve unaprijed predviđene varijante mogućeg korištenja,
2. kada potencijalni korisnik dolazi u agenciju sa individualnim zahtjevom, tada se cijena formira ili kao nova cijena (ako se radi o cjelovitom aranžmanu) prema pojedinačnim cijenama iz cjenika agencije i cjenika drugih davatelja usluga, ili se (ako turist samo kupuje u agenciji kao posredniku individualnu uslugu drugog davatelja) samo potencijalnom korisniku prenosi cijena koju je za određenu uslugu formirao samo neposredni davatelj.
U oba slučaja konačnu cijenu agencija formira na temelju cijena pojedinačnih usluga (i svoje provizije), bez obzira naplaćuje li svoju uslugu, odnosno posredovanje izravno od klijenta ili obračunava proviziju od cijene davatelja usluge.U prvom slučaju svoj rad koji je uložila pri formiranju aranžmana i rizik koji je preuzela, ugrađuje u cijenu tog aranžmana u okviru adekvatne novčane protuvrijednosti.U drugom se slučaju taj rad ne pojavljuje, pa je i mogućnost dograđivanja cijene svedena na minimum, odnosno na „čistu“ proviziju.
Turistička agencija prilikom plasiranja tuđe usluge (njena temeljna funkcija poslovanja), kao naknadu za svoj rad dobiva proviziju.Visina provizije različita je i ovisi o nizu elemenata.Veći iznos provizije odobrava se u inozemnoj agenciji, to se posebno odnosi na aranžmane u kojima emitivna inozemna agencija pribavlja klijentelu, jer se smatra da je angažman inozemnog partnera veći: on je obavio osnovnu animaciju putnika, upotrijebio je i donekle stavio na kocku svoj poslovni ugled, dao svoj stručni kadar, utrošio sredstva u obradu tržišta i promociju.
Posredničku proviziju snose oni za čiji se račun prodaju usluge kao što su hotelska poduzeća, prometna poduzeća, poslovnice turističkih agencija i dr.
Proizvodi turističkih agencija
Jedan od konstitucijskih elemenata tržišta je proizvod.Bez proizvoda bilo bi nemoguće i besmisleno uspostavljati vezu između ponude i potražnje.Proizvod je temeljna spona funkcioniranja svakog tržišta, pa tako i turističkog.Pod pojmom proizvoda turističke agencije podrazumijevaju se „dobra“ koja agencija direktno plasira na turističko tržište kao rezultat vlastitog rada i angažmana koji agencija nudi na tržištu.Takav proizvod u agencijskom poslovanju poznat je kao turistički aranžman.
Turistički aranžman može se definirati kao „ dvije usluge ili više njih, koje su u vremenu i po sadržaju sinkronizirane, a nude se potencijalnom turistu bilo po vlastitoj odluci agencije, bilo na traženje klijenata, kojima turist zadovoljava djelomično ili potpuno svoju turističku potrebu.
Da bi turistički aranžman bio potpun, usluge koje se u njemu kombiniraju moraju se odvijati u sklopu jednog putovanja, odnosno po određenom itinereru.Te usluge izvode se po određenim pravilima i moraju imati jedinstveno izraženu cijenu.Osim temeljnog proizvoda, turistička agencija nudi i pojedinačne proizvode koji se ne mogu smatrati turističkim aranžmanom.To su na primjer, rezervacije smještaja ili prodaje putnih karata.
Cijene proizvoda turističkih agencija
U turizmu, cijena, kao i na ostalim tržištima, čini proizvod više ili manje atraktivnim za turističke korisnike.Upravo zbog toga, cijena je važan instrument poslovne politike i u turizmu.Promatrajući cijenu kao element marketinga može se reći da je cijena jedan od elemenata koji najviše utječe na uspješno poslovanje turističke agencije, odnosno za dosezanje ciljeva turističke agencije.
Za formiranje cijene proizvoda turističke agencije može se reći da je složeno i specifično u odnosu na formiranje cijene na robnim tržištima.Na robnim tržištima,u materijalnoj proizvodnji, cijena je osnovica za formiranje prodajne cijene.Kod turističkog aranžmana cijena je (prije svega usluga dobavljača) samo jedan od elemenata formiranja prodajne cijene, odnosno samo jedan od elemenata na temelju kojih se donosi odluka i o sadržaju i o prodajnoj cijeni aranžmana.Jednostavnije rečeno, dok na robnim tržištima cijenu pojedinog proizvoda određuju troškovi, na turističkom tržištu pored troškova djeluju i drugi čimbenici, koji su presudni za formiranje cijene proizvoda, odnosno usluge.Na primjer, visoka elastičnost potražnje u turizmu na veliki broj promjena na tržištu kao i na događaje u svom okruženju, zahtijeva od organizatora aranžmana da kao prodajnu cijenu prihvati onu koju može prihvatiti i tržište potražnje, odnosno, onu cijenu koja će na tržištu biti konkurentna.Osim toga na formiranje cijena veliki značaj imaju i drugi kriteriji, a prije svega oni koji agenciji garantiraju popunjenje kapaciteta prijevoznog sredstva koje s obzirom na konstrukciju aranžmana donose agenciji više od svih drugih elemenata pozitivni ili negativni ishod poslovne akcije.
Najveći dio troškova svakog turističkog aranžmana čini cijena prijevoza, najviše ona koja se odnosi na cijenu zrakoplovnog prijevoza.S obzirom na to da agencija u zakup uzima prijevozne kapacitete, nije joj svejedno koliko će od zakupljenog kapaciteta prodati.Radi se o međusobnoj vezi svih čimbenika koji čine jedan turistički aranžman.Dobro izabrana destinacija, kvalitetne usluge, atraktivni sadržaji povećati će potražnju za nekim aranžmanom, što će u konačnici utjecati i na povećanu iskorištenost kapaciteta prijevoza. Unatoč dobro izabranoj destinaciji i kvaliteti usluga, ako je previsoka cijena povećati će se i cijena aranžmana, često do te mjere koja tržištu nije prihvatljiva.Zbog toga agencije veliku pažnju posvećuju zakupljivanju prijevoza, nastojeći što točnije odrediti veličinu potražnje.To je jedini način da se povećanim iskorištenjem kapaciteta prijevoza, smanji cijena proizvoda po jedinici (sjedištu), a to znači i cijenu cijelog aranžmana.
Cijene usluga pojedinih dobavljača ubrajaju se u cjelini u cijenu turističkog aranžmana.Turistička agencija mora paziti da uvijek u ugrađenoj cijeni bude i iznos njezine provizije.U sastavu aranžmana agencija često nudi i vlastite usluge, kao što je na primjer transfer, ispraćaj, razgledavanje grada, usluge prevoditelja itd.Svaka takva usluga ima posebnu kalkulaciju cijene i ona se samo dodaje cijeni aranžmana.Budući da se radi o uslugama koje na tržištu mogu zanimati i druge poslovne partnere agencije, agencija nudi takve usluge obično preko posebnih prodajnih edicija ili jednostavnim cjenikom vlastitih usluga.
Turistička agencija na turističkom tržištu može se naći u dvije različite situacije:
1. kada unaprijed formira odgovarajuće aranžmane s unaprijed utvrđenom cijenom za sve unaprijed predviđene varijante mogućeg korištenja,
2. kada potencijalni korisnik dolazi u agenciju sa individualnim zahtjevom, tada se cijena formira ili kao nova cijena (ako se radi o cjelovitom aranžmanu) prema pojedinačnim cijenama iz cjenika agencije i cjenika drugih davatelja usluga, ili se (ako turist samo kupuje u agenciji kao posredniku individualnu uslugu drugog davatelja) samo potencijalnom korisniku prenosi cijena koju je za određenu uslugu formirao samo neposredni davatelj.
U oba slučaja konačnu cijenu agencija formira na temelju cijena pojedinačnih usluga (i svoje provizije), bez obzira naplaćuje li svoju uslugu, odnosno posredovanje izravno od klijenta ili obračunava proviziju od cijene davatelja usluge.U prvom slučaju svoj rad koji je uložila pri formiranju aranžmana i rizik koji je preuzela, ugrađuje u cijenu tog aranžmana u okviru adekvatne novčane protuvrijednosti.U drugom se slučaju taj rad ne pojavljuje, pa je i mogućnost dograđivanja cijene svedena na minimum, odnosno na „čistu“ proviziju.
Turistička agencija prilikom plasiranja tuđe usluge (njena temeljna funkcija poslovanja), kao naknadu za svoj rad dobiva proviziju.Visina provizije različita je i ovisi o nizu elemenata.Veći iznos provizije odobrava se u inozemnoj agenciji, to se posebno odnosi na aranžmane u kojima emitivna inozemna agencija pribavlja klijentelu, jer se smatra da je angažman inozemnog partnera veći: on je obavio osnovnu animaciju putnika, upotrijebio je i donekle stavio na kocku svoj poslovni ugled, dao svoj stručni kadar, utrošio sredstva u obradu tržišta i promociju.
Posredničku proviziju snose oni za čiji se račun prodaju usluge kao što su hotelska poduzeća, prometna poduzeća, poslovnice turističkih agencija i dr.