20-02-2013, 12:24 PM
Uvodna razmatranja – unapređenje prodaje
S A D R Ž A J
Unapređenje prodaje je promotivna metoda koja dopunjuje ličnu prodaju, propagandu i public relations, koordinira ih i pomaže im da budu efikasnije.Unapređenje prodaje obuhvata široku lepezu podsticajnih sredstava, kratkotrajnog i/ili privremenog karaktera, koji stimuiišu bržu i/ili veću kupovinu određenog proizvoda. Uloga unapređenja prodaje jeste da stimulacijama obezbedi „dopunu" postojećih osobina proizvoda, koje potrošač smatra „vrednostima". Unapređenje prodaje je, dakle, komponenta promotivnog miksa koja povećava efikasnost prodajnog osoblja, posrednika (distributera) u prodaji proizvoda proizvodača, a stimuliše potrošače na kupovinu.
Značenje ove akrivnosti u poslednjih dvadeset godina se povećava i, prema oceni mnogih marketara, procenjuje se da oko 1/3 celokupnog promotivnog budžeta odlazi na unapredenje prodaje. Ovako visok procenat učešća eksperti potvrduju prednostima i značajem ovog oblika komuniciranja, a to su:
• efikasna podrška ostalim prodajnim naporima,
• povećanje brzine prihvatanja (novih) proizvoda,
• bolja kontrola učinaka (u odnosu na propagandu),
• neposredan efekat (u kratkom roku), uz mogućnost testiranja akcije, itd.
Značenje ove akrivnosti u poslednjih dvadeset godina se povećava i, prema oceni mnogih marketara, procenjuje se da oko 1/3 celokupnog promotivnog budžeta odlazi na unapredenje prodaje. Ovako visok procenat učešća eksperti potvrduju prednostima i značajem ovog oblika komuniciranja, a to su:
• efikasna podrška ostalim prodajnim naporima,
• povećanje brzine prihvatanja (novih) proizvoda,
• bolja kontrola učinaka (u odnosu na propagandu),
• neposredan efekat (u kratkom roku), uz mogućnost testiranja akcije, itd.
S A D R Ž A J
I DEO
1.Uvodna razmatranja – unapređenje prodaje 1
2.Definisanje unapređenja prodaje 2
3.Odluka o unapređenju prodaje 2
4.Strategije unapređenja prodaje 4
4.1. Strategija podsticanja za povećanje kupovina prodavnice 4
4.2. Srtategija podsticanja kupovine od strane direktnih potrošača/korisnika 4
4.3. Strategija preduzimanja dodatnih aktivnosi u cilju isticanja proizvoda 5
4.4. Strategija stvaranja lojalnosti zaposlenih u kompaniji i javnosti 5
5.Push i pull strategije 6
6.Opravdanost uvođenja unapređenja prodaje 6
7.Aktivnosti unapređenja prodaje 7
7.1 Aktiviranje potencijalno novih korisnika proizvoda/usluga 7
7.2 Tehnike podsticanja na ponovnu kupovinu 8
8.Stvaranje dugoročne lojalnosti kod kupca, širenje i razvoj prodaje 9
9.Prilagođavanje potrošačima 10
10.Unapređenje prodaje na prodajnom mestu 10
11.Označavanje prodajnog mesta 10
12.Lična prezentacija 11
II DEO
1.Aktivnosti koje se koriste za unapređenje prodaje 11
2.Sajam kao aktivnost unapredjenja prodaje 11
3.Uloga i značaj sajmova 12
4.Sajamski nastup sa stanovišta izlagača 14
5.Promocioni miks 14
6.Funkcije sajma 15
7.Uloga sajma u promocionom miksu 16
III DEO
1.Promocija – pojam i cilj 17
2.Ciljevi korišćenja promocije 18
3.Promotivna strategija 18
4.Priroda i oblici lične prodaje 20
5.Oblici lične prodaje 21
6.Proces lične prodaje ( kao oblik promocije ) 23
6.1 Traganje za potencijalnim kupcima 23
6.2 Uvodni pristup 24
6.3 Prilaženje potencijalnom kupcu 24
6.4 Prezentacija i demonstracija 24
6.5 Savladavanje prigovora 25
6.6 Zaključivanje prodaje 26
6.7 Praćenje prodaje 27
7.Zaključak 27
8.Literatura 28
1.Uvodna razmatranja – unapređenje prodaje 1
2.Definisanje unapređenja prodaje 2
3.Odluka o unapređenju prodaje 2
4.Strategije unapređenja prodaje 4
4.1. Strategija podsticanja za povećanje kupovina prodavnice 4
4.2. Srtategija podsticanja kupovine od strane direktnih potrošača/korisnika 4
4.3. Strategija preduzimanja dodatnih aktivnosi u cilju isticanja proizvoda 5
4.4. Strategija stvaranja lojalnosti zaposlenih u kompaniji i javnosti 5
5.Push i pull strategije 6
6.Opravdanost uvođenja unapređenja prodaje 6
7.Aktivnosti unapređenja prodaje 7
7.1 Aktiviranje potencijalno novih korisnika proizvoda/usluga 7
7.2 Tehnike podsticanja na ponovnu kupovinu 8
8.Stvaranje dugoročne lojalnosti kod kupca, širenje i razvoj prodaje 9
9.Prilagođavanje potrošačima 10
10.Unapređenje prodaje na prodajnom mestu 10
11.Označavanje prodajnog mesta 10
12.Lična prezentacija 11
II DEO
1.Aktivnosti koje se koriste za unapređenje prodaje 11
2.Sajam kao aktivnost unapredjenja prodaje 11
3.Uloga i značaj sajmova 12
4.Sajamski nastup sa stanovišta izlagača 14
5.Promocioni miks 14
6.Funkcije sajma 15
7.Uloga sajma u promocionom miksu 16
III DEO
1.Promocija – pojam i cilj 17
2.Ciljevi korišćenja promocije 18
3.Promotivna strategija 18
4.Priroda i oblici lične prodaje 20
5.Oblici lične prodaje 21
6.Proces lične prodaje ( kao oblik promocije ) 23
6.1 Traganje za potencijalnim kupcima 23
6.2 Uvodni pristup 24
6.3 Prilaženje potencijalnom kupcu 24
6.4 Prezentacija i demonstracija 24
6.5 Savladavanje prigovora 25
6.6 Zaključivanje prodaje 26
6.7 Praćenje prodaje 27
7.Zaključak 27
8.Literatura 28