Unapređenje prodaje primenom procedura sistema menadžmenta kvalitetom

Osnovna dužnost svakog menadžera u svakom preduzeću, a to se odnosi i na osiguravajuća društva, je da postignu tri osnovna cilja: povećanje kvaliteta, što obuhvata produktivnost i profitabilnost preduzeća; povećanje vitalnosti, u smislu fleksibilnosti adaptibilnosti tržišnim uslovima; i, da omoguće takvo poslovanje koje će obezbediti prosperitet poslovanja u budućnosti i unapređenja prodaje. Pomoću planiranja i komunikacije sa okruženjem, njihov zadatak je da vode preduzeće ka izabranim ciljevima.

To i nije tako lako ako se uzmu u obzir promene koje se dešavaju na svetskom tržištu, kao što su sve veći nivo globalizacije i putem nje nastala hiperkonkurencija, promene u proizvodnji, a pogotovo u trgovini. Danas se promenio koncept poslovanja i svaka industrijska grana, pa je i svako preduzeće izloženo međunarodnoj specijalizaciji i međunarodnoj konkurenciji, pa čak i oni koji proizvode za domaće tržište ne mogu više da se ponašaju na stari način, zanemarujući dešavanja u svetu i ne pridajući značaja budućim zahtevima.

UVOD 1
1.1 Predmet i cilj istraživanja 2
I POGLAVLJE 5
2 Osiguravajuće kompanije kao značajni učesnici na finansijskom tržištu 5
2.1 Pojam, uloga i značaj osiguranja 5
2.2 Razvoj osiguranja 8
2.3 Osiguravajuće kompanije i njihov kapital 9
2.3.1 Osiguravajuće kompanije i njihova uloga na finansijskom tržištu 9
2.3.2 Trendovi razvoja osiguravajućih kompanija 15
2.4 Prihodi osiguravajućih kompanija 17
2.5 Izvori sredstava finansiranja kompanija osiguranja 22
2.6 Plasman sredstva osiguravajućih kompanija 23
II POGLAVLJE 26
3 Delatnost osiguranja u Srbiji 26
3.1.1 "Dunav osiguranje" i kapital "Dunav osiguranja" 29
3.2 DDOR Novi Sad 35
3.3 Wiener Städtische osiguranje 46
3.4 Uporedna analiza tržišta osiguranja za Srbiju, Hrvatsku, Sloveniju, BiH i RS u 2010. godini 53
III POGLAVLJE 58
4 Unapređenje prodaje primenom procedura sistema menadžmenta kvalitetom 58
4.1 Definisanje unapređenja prodaje 60
4.2 Odluka o unapređenju prodaje 61
4.3 Strategije unapređenja prodaje 63
4.3.1 Strategija podsticanja za povećanje kupovina prodavnice 63
4.3.2 Strtategija podsticanja kupovine od strane direktnih potrošača/korisnika 64
4.3.3 Strategija preduzimanja dodatnih aktivnosi u cilju isticanja proizvoda 64
4.3.4 Strategija stvaranja lojalnosti zaposlenih u kompaniji i javnosti 65
4.3.5 Push i pull strategije 65
4.3.6 Opravdanost uvođenja unapređenja prodaje 66
4.4 Aktivnosti unapređenja prodaje 67
4.4.1 Aktiviranje potencijalno novih korisnika proizvoda/usluga 68
4.4.2 Tehnike podsticanja na ponovnu kupovinu 69
4.5 Stvaranje dugoročne lojalnosti kod kupca, širenje i razvoj prodaje 69
4.5.1 Prilagođavanje potrošačima 71
4.5.2 Unapređenje prodaje na prodajnom mestu 71
4.5.3 Označavanje prodajnog mesta 71
4.5.4 Lična prezentacija 72
4.6 Promocioni miks 72
4.6.1 Promocija – pojam i cilj 74
4.6.2 Promotivna strategija 76
4.7 Priroda i oblici lične prodaje 78
4.8 Oblici lične prodaje 80
4.9 Proces lične prodaje ( kao oblik promocije ) 83
4.9.1 Traganje za potencijalnim kupcima 83
4.9.2 Uvodni pristup 84
4.9.3 Prilaženje potencijalnom kupcu 84
4.9.4 Prezentacija i demonstracija 85
4.9.5 Savladavanje prigovora 86
4.9.6 Zaključivanje prodaje 88
4.9.7 Praćenje prodaje 88
IV POGLAVLJE 90
5 Unapređenje prodaje putem marketinških aktivnosti u osiguravajućim preduzećima 90
5.1 Promocija i kanali distribucije u osiguranju 90
5.1.1 Direktni marketing 91
5.1.2 Promocija putem interneta 91
5.1.3 Lična prodaja 92
5.1.4 Prodaja putem posrednika i zastupnika 95
5.2 Izbor kanala distribucije u zavisnosti od vrste osiguranja 97
5.2.1 Izbor kanala distribucije životnog osiguranja 98
5.2.2 Izbor kanala distribucije osiguranja života 99
5.2.3 Izbor kanala distribucije dobrovoljnog penzijskog osiguranja 99
5.2.4 Izbor kanala distribucije neživotnog osiguranja 100
5.2.5 Izbor kanala distribucije osiguranja velikih privrednih sistema 100
5.2.6 Izbor kan. dis. osiguranja od auto-odgovornosti i kasko-osiguranja 102
5.2.7 Izbor kanala distribucije osiguranja od posledica nezgode 103
5.3 Uloga i značaj medija direktnog marketinga i tehnike koje koriste osiguravajuća društva za unapređenje prodaje 104
5.3.1 Tehnike direktnog marketinga 108
5.3.2 Direktna pošta 108
5.3.3 Kataloški marketing 112
5.3.4 Telemarketing 113
5.3.5 Mobilni marketing 114
5.3.6 Televizija kao medij direktnog marketinga 114
5.3.7 Internet marketing kao sredstvo unapređenja prodaje osiguravajućih preduzeća 115
5.3.8 On-line prodaja 118
5.3.9 Tehnike e-marketinga 120
ZAKLJUČAK 125
LITERATURA 131