Tehnike komercijalnog poslovanja - kalkulacije komercijalnog poslovanja

Maturski. seminarski i diplomski radovi iz ekonomije: menadzment, marketing, finansija, elektronskog poslovanja, internet tehnologija, biznis planovi, makroekonomija, mikroekonomija, preduzetnistvo, upravljanje ljudskim resursima.

Komercijalnim poslovanjem nazivamo skup poslova koje privredne organizacije preduzimaju u cilju prodaje roba i usluga.
Sam čin prodaje možemo posmatrati dvojako-sa ekonomske i sa tehničke tačke gledišta.

Ekonomski posmatrano prodaja,kao realizacija proizvedenih dobara,roba ili usluga ne predstavlja ništa drugo do završnu fazu procesa reprodukcije i razmjene.

Prodaja je poslednji čin u kružnom kretanju sredstava,koji predstavlja transformaciju oblika obrtnih sredstava iz naturalnog u novčani oblik.Dakle,prodajom se dobra razmjenjuju za novac.

Tehnički posmatrano prodaja predstavlja niz radnih procesa koji se ne odnose jedino na sam čin prodaje.Tu spadaju razne pripremne radnje koje neophodno prethode prodaji,kao što su npr.,planiranje prodaje,pronalaženje kupaca i pregovaranje sa njima,itd.

Najuže posmatrano,prodaja se svodi na prefektuiranje prodaje sklapanjem ugovora o kupoprodaji.

Međutim,postoji još čitav niz poslova koji neminovno slijede posle samog čina prodaje,a koje logično ubrajamo u sklop prodajnog poslovanja.To su poslovi oko otpreme i fakturisanja prodate robe,praćenje tržišne sudbine prodate robe,obrada reklamacija kupaca,evidencija i analiza prodaje,itd.

Prodaja znači,počinje prvim nastupima na tržištu koji su imali za motiv ispitivanje uslova za realizaciju,pa se proteže do prelaska robe u ruke kupaca,pa i dalje sve dok se jedan posao prodaje ne bi smeo smatrati ugašenim.

Osnvni motiv poslovanja naših privrednih organizacija je u izvršenju zadatka zadovoljenja potreba potrošača.
Dalji značaj prodaje je u tome što njena realizacija uslovljava obnavljanje privrednog ciklusa, a to znači da u njoj leži ključ opstanka i razvoja privrednih organizacija udruženog rada.
Najzad, značaj prodaje leži u kontaktu sa spoljnim svijetom koje preduzeće održava putem komercijalnog poslovanja.

PRODAJNA SLUŽBA PREDUZEĆA

Organizaciona jedinica koja se bavi prodajom robe naziva se prodajnom službom preduzeća.
Komercijalno poslovanje nameće prodajnoj službi čitav niz složenih i delikatnih zadataka:
•Poznavanje tržišnih uslova za plasiranje robe i usluga namjenjenih prodaji
•Prenošenje želja potrošača na proizvodne, odnosno nabavne organe u trgovinskim preduzećima
•Planiranje prodaje kao osnova za usmjeravanje proizvodnje, odnosno nabavke, i kao orijentacije u planiranju priliva sredstava u finansijskim planovima preduzeća
•Preduzimanje mijera za unapređenje prodaje
•Sprovođenje u život prodajne politike preduzeća trasirane od strane organa upravljanja
•Uspostavljanje poslovnih veza sa kupcima, pregovaranje o prodaji i zaključivanje ugovora o kupoprodaji robe i usluga
•Realizacija sklopljenih ugovora o prodaji (otprema i fakturisanje robe, kontrola naplate potraživanja od kupaca i dr.)
•Proučavanje i riješavanje reklamacije kupaca
•Vođenje raznih evidencija i vršenje analiza prodajnog poslovanja

Na organizaciju prodajne službe djeluju dvije vrste faktora: spoljni i unutrašnji.
Spoljni faktori su faktori tržišnih kretanja. Izmjena tržišnih uslova u korist ili na štetu preduzeća svakako će se odraziti na uspjeh njegovog komercijalnog poslovanja. Navedimo neke primjere:
•Što je bolja konjuktura na tržištu to se preduzeće može zadovoljiti i sa jednostavnijom organizacionom strukturom svoje prodajne službe
•Na organizaciju prodajne službe djeluje konkurencija svojom snagom, agresivnošću i oblicima nastupa na tržištu
•Veličina tržišta prodaje i broj kupaca na njemu opredjeljuje takođe organizaciono postavljanje prodajne službe preduzeća

Unutrašnje faktore relevantne za organizaciju prodajne službe nalazimo u njemu samom. Među njima na veličinu i raščlanjenost prodajne službe od posebnog su uticaja:
•Obim prodaje
•Vid proizvodnje (pojedinačna, serijska, masovna)
•Namjena proizvoda
•Širina i dubina asortimana
•Oblici i način prodaje
•Politika prodaje
•Kadrovi

Prodajnu službu možemo organizovati po funkcijama pa tako imamo:
•Prodajna operativa-se povjeravaju poslovi oko pregovora sa kupcima , ugovaranje kupoprodaje, ispostavljanje faktura i briga o njihovoj naplati i dr.
•Evidencija i administracija
•Planiranje prodaje-obuhvata postavljanje zadataka predd prodajnu službu, praćenje njihovog izvršenja i analiziranje postignutih rezultata
•Analiza prodaje