Priprema pregovora o prodaji

Maturski, Seminarski , Maturalni i diplomski radovi iz ekonomije: menadzment, marketing, finansija, elektronskog poslovanja, internet tehnologija, biznis planovi, makroekonomija, mikroekonomija, preduzetnistvo, upravljanje ljudskim resursima, carine i porezi.


Određenje pojma „pregovaranje“

Pregovaranje je kontrolisani komunikacijski proces s ciljem rešavanja sukoba interesa dveju ili više razumnih pregovaračkih strana. Snaga pregovaranja leži u sposobnosti uticanja na nečiju odluku. Ukoliko jedna strana ne može blokirati postizanje ciljeva druge strane, tada nije reč o pregovaranju. Pregovori se mogu smatrati uspešnim samo onda kada su obe pregovaračke strane zadovoljne ishodom. Pregovaranje se obično smatra kompromisom kojim se dolazi do dogovora o nekoj stvari ili predmetu razgovora, a koji nam koristi koliko god je to moguće. Komunikacija uvek predstavlja vezu koja se koristi u pregovaranju, bilo da se radi o komunikaciji licem u lice, preko telefona, ili pisanim putem. Pregovaranje se ne vrši uvek između dvoje ljudi, već može uključivati nekoliko članova sa različitih strana.

Na zapadu je redosled: prvo pregovori, zatim potpisivanje ugovora, zatim njegovo izvršenje. U Srbiji većina prvo potpisuje ugovor, potom beskonačno želi pregovarati, a od izvršenja ugovora obično nema ništa...

Uloga osobina ličnosti u pregovorima

Važno je znati nešto o osobinama ličnosti s kojom krećemo u pregovore. Može li se predvideti pregovaračka taktika suparnika ako se zna nešto o njegovoj ili njenoj ličnosti? Ako kažemo da je odgovor na ovo pitanje Da, može se pretpostaviti da bi oni koji su spremni puno rozikovati bili agresivniji pogađači koji daju manje ustupaka. Iznenađujuće je da dokazi ne podupiru ovu intuiciju. Sveukupnim procenama odnosa ličnosti i pregovaranja nalazi se da osobine ličnosti nemaju nikakvog značajnog neposrednog učinka ni na proces pogađanja ni na ishode pregovaranja. Ovaj zaključak je važan. Pokazalo se da se puno važnije koncentrisati na probleme i situacijske čimbenike u situaciji pregovaranja nego na ličnost suparnika...



Sadržaj:

1 UVOD 2
1.1 Određenje pojma „pregovaranje“ 2
2 PITANJA U PREGOVORIMA 3
2.1 Uloga osobina ličnosti u pregovorima 3
2.2 Razlike u pregovaranju po polovima 3
2.3 Pregovaranje preko posrednika 5
3 PODELA PREGOVARAČA 7
4 PREGOVARAČKI PROCES 8
4.1 Priprema i planiranje 8
4.2 Definisanje osnovnih pravila 8
4.3 Pojašnjavanje i opravdavanje 8
4.4 Pogađanje i rešavanje problema 8
4.5 Zaključivanje i primena 9
4.6 Profil kadra obzirom na nivo obrazovanja i odnosa stavova prema prodaji 9
5 IZBOR I UVEŽBAVANjE KADRA PRODAJE 11
6 ZAKLJUČAK 12
7 LITERATURA 13