pregovaranje-procesi,pristup...

PREGOVARANJE

SEMINARSKI RAD

I. Uvod u pregovaranje...............................................................................3
1.1 Određenje pojma
1.2 Cilj pregovora

II. Pitanja u pregovorima............................................................................4
2.1 Uloga osobina ličnosti u pregovorima
2.2 Razlike u pregovaranju po spolovima
2.3 Kulturalne razlike u pregovorima
2.4 Pregovaranje preko posrednika

III. Podjela pregovarača................................................................................8

IV. Dva opća pristupa pregovaranju............................................................9
4.1 Distributivno pregovaranje
4.2 Integrativno pregovaranje

V. Pregovarački proces...............................................................................10
5.1 Priprema i planiranje
5.2 Definiranje osnovnih pravila
5.3 Pojašnjavanje i opravdavanje
5.4 Pogađanje i rješavanje problema
5.5 Zaključivanje i primjena

VI. Komunikacija u pregovaranju..............................................................12
6.1 Kako treba komunicirati u pregovorima

VII. Odijevanje i osobna higijena.................................................................14

VIII. Osnovni savjeti za uspješno pregovaranje...........................................15

IX. Zaključak...............................................................16
X. Literatura.....................................................................17
XI.
I. UVOD


1.1-Određenje pojma „pregovaranje“

Pregovaranje je kontrolirani komunikacijski proces s ciljem rješavanja sukoba interesa dviju ili više razumnih pregovaračkih strana. Snaga pregovaranja leži u sposobnosti utjecanja na nečiju odluku. Ukoliko jedna strana ne može blokirati postizanje ciljeva druge strane, tada nije riječ o pregovaranju. Pregovori se mogu smatrati uspješnim samo onda kada su obje pregovaračke strane zadovoljne ishodom. Pregovaranje se obično smatra kompromisom kojim se dolazi do dogovora o nekoj stvari ili predmetu razgovora, a koji nam koristi koliko god je to moguće. Komunikacija je uvijek poveznica koja se koristi u pregovaranju, bilo da se radi o komunikaciji licem u lice, preko telefona, ili pisanim putem. Pregovaranje se ne vrši uvijek između dvoje ljudi, već može uključivati nekoliko članova sa različitih strana.


Na zapadu je redoslijed: prvo pregovori, zatim potpisivanje ugovora, te potom njegovo izvršenje. U Hrvatskoj većina prvo potpisuje ugovor, potom beskonačno želi pregovarati, a od izvršenja ugovora obično nema ništa.


Pregovaranje je nešto što radimo svakodnevno u životu i ne koristi se samo u poslovnom smislu. Npr. pregovaranje koristimo u socijalnom životu kada se dogovaramo gdje ćemo se i u koje vrijeme naći s prijateljima.



1.2-Cilj pregovora

Svaki iskusni pregovarač mora znati svoje ciljeve i svoje mogućnosti da bi mogao odrediti i svoja očekivanja. Pregovaranje nije nametanje svoje volje, niti je isključivo ispunjavanje vlastitih ciljeva. Taktika pregovaranja ne smije biti negativna niti se svoditi na nagovaranje. Cilj pregovaranja treba biti zajednički dogovor. Samo suradnjom i kompromisom dolazi se do zaključka prihvatljivog za sve sudionike pregovaranja. Stoga se ponekad kaže da je pregovaranje umjetnost prilagođavanja.

II. PITANJA U PREGOVORIMA


Nalazi u literaturi govore da važnu ulogu u pregovorima imaju: osobine ličnosti, spol, kulturalne razlike i stilovi pregovaranja, te korištenje treće strane kao pomoći za pomirbu razlika.

2.1-Uloga osobina ličnosti u pregovorima

Važno je znati nešto o osobinama ličnosti s kojom krećemo u pregovore. Možete li predvidjeti pregovaračku taktiku suparnika ako znate nešto o njegovoj ili njenoj ličnosti? Imamo namjeru da na ovo pitanje odgovorimo s Da. Na primjer, možete pretpostaviti da bi oni koji su spremni puno riskirati bili agresivniji pogađači koji daju manje ustupaka. Iznenađujuće je da dokazi ne podupiru ovu intuiciju. Sveukupnim procjenama odnosa ličnosti i pregovaranja nalazi se da osobine ličnosti nemaju nikakvog značajnog neposrednog učinka ni na proces pogađanja ni na ishode pregovaranja (http://www.fer.hr/_download/repository/1...anje.doc). Ovaj zaključak je važan. Pokazalo se da se puno važnije koncentrirati na probleme i situacijske čimbenike u situaciji pregovaranja nego na ličnost suparnika.







2.2-Razlike u pregovaranju po spolovima

Postavlja se pitanje:

Pregovaraju li muškarci i žene različito? I utječe li spol na ishode pregovora? Odgovor na drugo je kvalificirano Da. Prevladavaju stereotipi da žene više surađuju i ugodnije su u pregovorima od muškaraca. Dokazi ne podupiru ovo uvjerenje(http://www.fer.hr/_download/repository/1...anje.doc). Međutim, utvrđeno je da muškarci postižu bolje pregovaračke ishode od žena, iako je razlika vrlo mala. Pretpostavljalo se da ova razlika možda postoji jer muškarci i žene daju drukčije vrijednosti ishodima. "Moguće je da je par stotina dolara veće plaće ili ured na uglu zgrade manje važan ženama od stvaranja i održavanja interpersonalnog odnosa.“Vjerovanje da su žene "ugodnije" od muškaraca u pregovorima vjerojatno se događa zbog miješanja spola i nedostatka moći koji je za žene obično prisutan u većini velikih organizacija. Istraživanja upućuju da menadžeri koji imaju malo moći, bez obzira na spol, pokušavaju kupiti prešutni pristanak protivne strane i radije koristiti mekane taktike uvjeravanja nego neposredno sukobljavanje i prijetnje. Ne bi trebale postojati značajnije razlike u pregovaračkim stilovima u situacijama kada žene i muškarci imaju slične temelje moći. Dokazi upućuju da izgleda kako su stavovi žena prema pregovorima i prema pregovaračima prilično drukčiji od stavova muškaraca. Menadžerice pokazuju manje vjere u očekivanja od pregovaranja i manje su zadovoljne sa svojim radnim učinkom po završetku procesa, čak i kad su njihov radni učinak i ishodi koje ostvare slični onima od muškaraca. Ovaj zadnji zaključak sugerira da se žene mogu neprikladno kažnjavati neupuštanjem u pregovore mada bi takav smjer djelovanja bio u njihovom najboljem interesu.

2.3-Kulturalne razlike u pregovorima

Iako izgleda da ne postoji izravna veza između ličnosti pojedinca i stila pregovaranja, izgleda da je kulturalna pozadina doista relevantna. Stilovi pregovaranja očigledno se razlikuju među različitim kulturama.
Npr. u literaturi se navodi
(http://www.fer.hr/_download/repository/1...ranje.doc) da:
Francuzi vole sukob. Često stječu priznanje i razvijaju ugled razmišljajući i djelujući protiv drugih. Poznato je da uzimaju dosta vremena da uglave dogovor i nisu pretjerano zabrinuti da li se sviđaju ili ne njihovim protivnicima. Daljnji primjeri pokazuju da npr. Kinezi također posežu za pregovorima, ali to je zato što vjeruju da oni nikad ne prestaju. Kao Japanci, Kinezi radije pregovaraju kako bi razvili odnose i predanost zajedničkom radu nego da bi riješili svako neriješeno pitanje.Amerikanci su poznati u svijetu po svojem nestrpljenju i njihovoj želji da se svide drugima. Pronicavi pregovarači iz drugih zemalja često pretvaraju ovu značajku u svoju prednost odugovlačenjem pregovora i uvjetovanjem konačnog namirenja kako bi se ostvarilo prijateljstvo. Kulturalni kontekst pregovora značajno utječe na količinu i vrstu priprema za pogađanje, relativni naglasak na zadatak nasuprot interpersonalnim odnosima, korištene taktike pa čak i gdje bi se pregovori trebali voditi. Razmotrimo dvije studije koje uspoređuju utjecaj kulture na poslovne pregovore kako bi bolje predočili neke od ovih razlika.

Prvom studijom uspoređivani su Sjeverni Amerikanci, Arapi i Rusi. Među čimbenicima koji su bili promatrani su: pregovarački stil, kako su odgovarali na protivnikove argumente, njihov pristup davanja ustupaka i kako su se nosili s krajnjim rokovima za pregovaranje. Pokazalo se da su Sjeverni Amerikanci pokušali uvjeravati ostale oslanjajući se na činjenice i primamljivu logiku. Argumentima protivnika suprotstavljali su se pomoću objektivnih činjenica. Davali su male ustupke rano u pregovorima kako bi uspostavili vezu i obično su recipročno djelovali na protivnikove ustupke. Sjeverni Amerikanci su se vrlo ozbiljno ponašali prema krajnjim rokovima. Arapi su pokušali uvjeravati pozivajući se na emocije. Suprotstavljali su se argumentima protivnika subjektivnim osjećajima. Davali su ustupke kroz proces pogađanja i gotovo uvijek bi recipročno djelovali na protivnikove ustupke. Arapi su imali vrlo ležeran pristup krajnjim rokovima. Rusi su temeljili svoje argumente na isticanim idealima. Davali su malo, ako imalo, ustupaka. Na svaki ustupak kojeg je dao protivnik gledalo se kao na slabost i gotovo nikad nisu djelovali recipročno. I na kraju, Rusi su obično zanemarivali krajnje rokove.

U drugoj studiji promatrale se verbalne i neverbalne pregovaračke taktike koje su izložili Sjeverni Amerikanci, Japanci i Brazilci tijekom polusatnih sesija pogađanja. Neke od razlika pokazale su se značajnim. Na primjer, Brazilci su u prosjeku rekli 83 puta "Ne" u usporedbi s pet puta koliko su rekli Japanci i devet puta Sjeverni Amerikanci. Japanci su prikazali više od pet razdoblja šutnje koji su trajali duže od deset sekundi tijekom 30-minutnih sesija. Sjeverni Amerikanci su u prosjeku imali 3.5 takvih razdoblja; Brazilci ih nisu imali. Japanci i Sjeverni Amerikanci prekidali su svog protivnika otprilike isti broj puta, ali Brazilci su prekidali 2.5 do 3 puta češće od Sjevernih Amerikanaca i Japanaca. Naposljetku, dok Japanci i Sjeverni Amerikanci nisu imali fizičkog kontakta sa svojim protivnicima tijekom pregovora, osim rukovanja, Brazilci su se dodirivali gotovo pet puta svaka pola sata.

2.4-Pregovaranje preko posrednika

Do sada smo raspravljali o pogađanju pomoću pojmova izravnih pregovora. Ponekad, međutim, pojedinci ili predstavnici grupa dosegnu mrtvu točku i nisu sposobni riješiti svoje razlike kroz izravne pregovore. U takvim slučajevima, mogu se obratiti trećoj strani koja će im pomoći pronaći rješenje. Postoje četiri osnove uloge treće strane: posrednik, arbitar, pomiritelj i savjetnik.

Posrednik je nepristrana treća strana koja pokušava olakšati dogovor koristeći argumentiranje, uvjeravanje, predlaganje alternativa i slično. Posrednici se na veliko koriste u pregovorima radnika i menadžmenta i prepirkama na civilnom sudu. Sveukupna djelotvornost posredovanih pregovora teško da je impresivna. Stopa uspostavljenih namirenja je približno 60 posto, sa zadovoljstvom pregovarača oko 75 posto. Ali ključ hoće li posredovanje uspjeti ili ne je situacija; prvenstveno svih o njihovoj motivaciji za pregovaranje i rješavanje sukoba. Dodatno, jačina sukoba ne smije biti prevelika; posredovanje je najdjelotvornije pod umjerenim razinama sukoba. Na kraju, percepcije posrednika su važne. Kako bi posrednik bio
djelotvoran, moraju ga percipirati kao nepristranog i neprisiljavajućeg.

Arbitar je treća strana s autoritetom da diktira dogovor. Arbitracija može biti dobrovoljna (zatražena) ili obvezujuća (nametnuta stranama zakonom ili ugovorom).
Autoritet arbitara razlikuje se prema pravilima koje odrede pregovarači. Na primjer, arbitar može biti ograničen na odabiranje jedne od pregovaračevih zadnjih ponuda ili na predlaganje točke slaganja koja nije obvezujuća ili biti slobodan odabrati i donijeti bilo kakvu presudu koju želi. Velika prednost arbitracije nad posredovanjem je ta da uvijek završava namirenjem. Hoće li postojati negativna strana ovisi o tome koliko je arbitar "teške ruke". Ako jedna strana završi da se osjeća pretjerano poražena, ta strana će sigurno biti nezadovoljna i nije vjerojatno da će blagonaklono prihvatiti odluku arbitra. Stoga, sukob može ponovo isplivati kasnije.

Pomiritelj je povjerljiva treća strana koja pruža neformalnu komunikacijsku vezu između pregovarača i protivnika. Pomirba se iscrpno koristi u međunarodnim, radničkim, obiteljskim nesuglasicama i nesuglasicama u zajednici. Pokazalo se da je uspoređivanje njene djelotvornosti s posredovanjem teško jer se uvelike preklapaju. U praksi, pomiritelji obično djeluju šire nego sami komunikacijski vodiči. Također se upuštaju u pronalaženje činjenica, tumačenje poruka i uvjeravanje posvađanih strana da oblikuju dogovore.

Savjetnik je vješta i nepristrana treća strana koja pokušava pospješiti rješavanje problema kroz komunikaciju i analizu u kojoj mu ili joj pomaže njegovo ili njeno znanje upravljanja sukobima. U suprotnosti s prethodnim ulogama, uloga konzultanta nije da pronađe rješenje, već prije da poboljša odnose između sukobljenih strana kako bi same mogle dođi do dogovora. Umjesto guranja određenih rješenja, savjetnik pokušava pomoći stranama da nauče razumjeti jedni druge i raditi jedni s drugima. Stoga, ovaj pristup ima dugoročan fokus: graditi nove i pozitivne percepcije i stavove između sukobljenih strana.

Predrasude vezane za spol, rasu, nacionalnost, tjelesna obilježja i imovinsko stanje su prepreka uspješne komunikacije sa sugovornicima, a time i uspjeh pregovaranja. Niti su žene glupe niti muškarci pametni pregovarači, niti netko lijepe vanjštine nije možda inteligentan, niti netko slabijeg imovinskog stanja nije zato manje sposoban od vas. Ukoliko izgradite fleksibilnost, obilježje presudno za uspješne pregovarače, uvijek ćete naći način kako da odbacite predrasudu koja se tijekom pregovaranja potvrdi kao pogrešna.
(http://www.fer.hr/_download/repository/1...ranje.doc)

III. PODJELA PREGOVARAČA

Pregovarače možemo podijeliti na sedam psiholoških tipova: Nalazi se u literaturi (http://www.poslovniforum.hr/management/o...anja.asp).

1. Dominantni pregovarači - oni su koji nastoje dominirati pregovorima. Koriste grubu taktiku, skloni su zapovijedanju, pate od kompleksa inferiornosti, pobijaju tuđe argumente najčešće galamom, najčešće je njihov pregovor u biti nagovor.
2. Ekstrovertirani pregovarači - imaju sličan pristup kao dominantni, no puno su površniji, brzim i kratkim pregovorom nastoje ostvariti samo svoje ciljeve, pridodajući prekomjernu pozornost izgledu i materijalnom okruženju.
3. Introvertirani pregovarači - ne povjeravaju se, nemaju povjerenja u nikoga, rijetko uopće pristaju na pregovore, jako teško se otvaraju te im se zaista trebate posvetiti više nego drugima.
4. "Nevinašca" pregovarači - ugodni, pristojni pregovarači, izgledaju kao da bi sve učinili samo da se pregovor okonča u miru. No traju li pregovori više od 5 minuta naišli ste na opasnog pregovarača koji može stvoriti osjećaj vaše smirenosti i uvjerenosti da će pristati na sve, a u biti vas je doveo u podređen položaj. U pregovoru s "nevinašcem", bit ćete svjesni da ste postigli što ste željeli, ali ćete i znati da je dogovor ipak više odgovarao njemu.
5. "Glumci" pregovarači - koriste sve vrste glume, od prepoznatljivog imidža, do nesvakidašnjeg ponašanja. Može se činiti da im je važnije da sve dobro izgleda, forma, nego sam ishod pregovora, no ipak i od forme draži su im njihovi ciljevi.
6. "Filozofi" pregovarači - prepoznat ćete ih po nepredvidivosti. Sad su za, sad su protiv nečega, izgledaju kao da ne znaju što hoće, ali jako dobro znaju. Da biste uštedjeli vrijeme nametnite im argumente i jasne ciljeve.
7. "Čuvari" pregovarači - konzervativni pregovarači, zdravog razuma, vjeruju u tradicionalne vrijednosti, cilj im je da rezultat pregovora bude pozitivan, da obje strane budu zadovoljne i ne vole nagovor.

IV. DVA OPĆA PRISTUPA PREGOVARANJU

4.1-Distributivno pregovaranje

Distributivno pregovaranje je pregovaranje u kojem se pokušava podijeliti ograničena količina resursa; slučaj dobivam-gubiš. Kad je uključena u distributivno pogađanje, taktika osobe usredotočuje se na pokušavanje da se njen protivnik složi s njenom određenom ciljnom točkom ili da joj se približi koliko god je bliže moguće. Primjeri takvih taktika su uvjeravanje vašeg protivnika u nemogućnost dostizanja njegove ili njene ciljne točke i preporučivanje prihvaćanja namirenja koje je blizu vaše točke; tvrđenje da je vaša meta pravedna, a protivnikova ne; te pokušavanje da se vaš protivnik osjeća emocionalno velikodušan prema vama te stoga prihvati ishod koji je blizu vaše ciljne točke. U ovom pregovaranju osoba nije spremna pristati na kompromis i obje strane traže različite ishode pregovaranja.

4.2-Integrativno pregovaranje

Integrativno pregovaranje je pregovaranje koje traži jedan ili više dogovora koji mogu stvoriti rješenje dobivam-dobivaš. Ovakvo pregovaranje je više prijateljski i obje strane teže postizanju dogovora. Ovakav način pregovaranja obično dovodi do ishoda u kojem obje strane dobivaju.

Integrativno pogađanje gradi dugoročne odnose i pospješuje zajednički rad u budućnosti. Ono spaja pregovarače i omogućuje svakome da otiđe s pregovaračkog stola osjećajući se da je on ili ona postigao pobjedu. S druge strane, distributivno pregovaranje ostavlja jednu stranu gubitnikom. Sklono je izgradnji neprijateljstava i produbljenih podjela kad ljudi moraju neprestano zajedno raditi.

Zašto onda ne vidimo više integrativnog pogađanja u organizacijama? Odgovor leži u uvjetima koji su neophodni da bi ova vrsta pregovora uspjela. U te uvjete uključene su strane koje su otvorene s informacijama i iskrene o svojim brigama, osjetljivost obje strane na tuđe potrebe, sposobnost posjedovanja povjerenja jedno u drugoga i spremnost obje strane da održe prilagodljivost. Budući da ovi uvjeti u organizacijama često ne postoje, nije iznenađujuće da pregovori često poprime pobjedi-po-svaku-cijenu dinamiku.
(Tomašević Lišanin M. 2004)

V. PREGOVARAČKI PROCES

Pregovarački proces uključuje pet koraka:
(1) priprema i planiranje,
(2) definiranje osnovnih pravila,
(3) pojašnjavanje i opravdavanje,
(4) pogađanje i rješavanje problema; i
(5) zaključivanje i primjena.

U daljnjem tekstu razmotrit ćemo svaki od ovih koraka.
5.1-Priprema i planiranje - Važno je prepoznati kakva je priroda sukoba i koji su vaši ciljevi? Često pomaže kad svoje ciljeve stavite na papir i razvijete skup ishoda – od "onih kojima se najviše nadate" do "minimalno prihvatljivih" – kako bi mogli usredotočiti svoju pažnju. Važno je i odmjeriti drugu stranu, koji su ciljevi druge strane u pregovorima. Jednom kad ste prikupili vaše informacije, koristite ih da bi razvili strategiju.

5.2-Definiranje osnovnih pravila - Jednom kad ste gotovi s vašim planiranjem i razvojem strategije, spremni ste započeti definirati osnovna pravila i procedure oko samog pregovaranja s drugom stranom. Tko će voditi pregovaranje? Gdje će se održavati? Kakva vremenska ograničenja, ako ih ima, će se primjenjivati? Na koja pitanja će pregovori biti ograničeni? Hoće li postojati određena procedura koja će se pratiti ako se dođe do mrtve točke? Strane će također tijekom ove faze razmijeniti svoje početne prijedloge ili zahtjeve.

5.3-Pojašnjavanje i opravdavanje - Kad se početni položaji promijene i vi i vaša druga strana objasnit će, pojačati, pojasniti, poduprijeti i opravdati vaše originalne zahtjeve. To ne mora uvlačiti u sukob. Radije, to je prilika za obrazovanje i informiranje jedno drugog o pitanjima, zašto su važna i kako je svaka strana došla do svojih početnih zahtijeva. Ovo je točka u kojoj bi drugoj strani mogli željeti pružiti bilo kakvu dokumentaciju koja pomaže poduprijeti vaš položaj.

5.4-Pogađanje i rješavanje problema - Bit pregovaračkog procesa je stvarno uzimanje-i-davanje u nastojanju da razgovarate i isposlujete dogovor. Nesumnjivo će baš u ovom trenutku obje strane morati činiti ustupke.

5.5-Zaključivanje i primjena - Zadnji korak pregovaračkog procesa je formaliziranje dogovora koji je razrađen i razvoj bilo kakvih procedura koje su potrebne za primjenu i praćenje. Za veće pregovore – što bi uključilo sve od pregovora između radnika i menadžmenta preko pogađanja oko uvjeta najma preko kupovine komada nekretnine do pregovaranja o poslovnoj ponudi za položaj u višem menadžmentu – ovo će zahtijevati osmišljavanje detalja u obliku formalnog ugovora. Međutim, u većini slučajeva zaključivanje pregovaračkog procesa nije ništa formalnije od rukovanja.

VI. KOMUNIKACIJA U PREGOVARANJU

Dobar pregovarač treba prije pregovora prikupiti sve podatke o tematici pregovora, o sugovornicima, o metaforama i citatima kojima se misli služiti. Najjače oružje pregovarača su činjenice kojima pridobivaju svoje sugovornike, pa biste trebali prikupljati podatke i čuvati ih metodično, i znati gdje uopće tražiti informaciju ili podatak koji možete koristiti tijekom pregovora. Profesionalni pregovarači bilježe dnevno sve zanimljivosti koje su zamijetili ili pročitali, pa ih na kraju dana selektiraju. Preporučuje se bilježiti i misli koje ste čuli tijekom razgovora.

Vrlo važna komponenta svakoga pregovaračkog susreta jest uspješna komunikacija koja omogućava bolje razumijevanje potreba i strategije druge strane te otvara prostore za razmjenu mišljenja i pronalaske novih kreativnih obostrano prihvatljivih rješenja. Često je najvažniji element komunikacijskog procesa aktivno slušanje i pravilno interpretiranje onoga što je izrečeno, postavljanje pitanja te opažanje neverbalnih signala koji nam pomažu u detektiranju stvarnog emotivnog i psihičkog stanja osoba s kojima razgovaramo. Neverbalni signali odaju i ono što osoba eventualno misli, ali ne želi ili ne može glasno izreći zbog nekih razloga. Jednako tako i govor tijela koji se teško može kontrolirati, jer se najčešće radi o nesvjesnim pokretima i izrazima, upućuje na to govori li naš sugovornik istinu ili se pretvara.

Tijekom pregovora u kojem ne želite pokazati što je vaš stvarni cilj morate paziti da zvuk vašeg glasa ne odražava nužno i vaše stvarne emocije. U slučaju kad primjetite da sugovornici ne razumiju ili ne razmišljaju previše o temi razgovora, na veću aktivnost možete ih natjerati glasnim govorom, kretanjem i snažnijim pokretima. U slučaju kad su sugovornici inteligentni i zainteresirani, primjenite suptilniji pristup, ispunjen npr. humorom, komunikacijom koju ćete prenijeti odgovarajućim tonom, riječima i pokretima. Ukoliko vaš glas postane ravan, bez izražajnih i snažnih tonova, dati ćete dojam uplašenosti i nesigurnosti, ili čak nezainteresiranosti. Nedoatatkom koordinacije misli i glasa nastaje neodlučan glas, najčešće kod sugovornika koji nisu sigurni u ono što govore. Važno je raditi zabilješke, koje bi trebale kod govornika pomoći da se uspostavi veza između mozga i glasa. Pravilna uporaba glasa pomoći će da pregovori budu uspješni.

Svaki iskusan pregovarač sam kroji svoj stil govora, uključujući svoje znanje gramatike, poznavanja značenja riječi i umijeće oblikovanja rečenica. Dobro pripremljen govor, ali loše prezentiran imat će manje uspjeha od loše pripremljenog, ali dobro izvedenog govora. Vaši sugovornici od vas unaprijed očekuju stručnost, poznavanje gramatike, koja je vidljiva iz ispravnog slaganja riječi u rečenici, pravilnog razdvajanja riječi i pravilnog korištenja stanki. Retoričke pauze zadržavaju pozornost sugovornika, dramatske pauze naglašavaju važnost tog dijela govora, a pauze za uzimanje zraka ne smiju ometati tečnost rasprave.

Brzogovoreće pregovarače, rijetko tko će razumjeti, a može se steći dojam da žele samo što brže završiti pregovore. Preporučuje se ne gomilati nepotrebne riječi u raspravi kako biste ostavili dojam obrazovanih osoba. Govor treba biti bez nepotrebnih riječ, jasan, jednostavan i lak za razumijevanje, no ne i suhuparan. Kod pripremanja za pregovore morate biti sigurni da znate značenja riječi koje mislite koristiti. Nije dobro koristiti riječi, čije značenje nam nije poznato ako istima niste provjerili značenje u rječniku. Isto tako, ne koristite riječi koje bi u lokalnom slengu mogle imati drugačije značenje ( najčešće vulgarno i uvredljivo ).

Važno obilježje dobrog pregovarača je osjećaj za vrijeme, zato je važno znati koliko će vaš govor trajati prije no što progovorite. Neki pregovarači namjerno ne žele imati osjećaj za vrijeme kako bi stvorili pritisak na sugovornika. Prilikom pregovora preporučuje se najviše jednu četvrtinu vremena predvidjeti za uvodni dio, dvije četvrtine za glavni dio pregovora, a u posljednjoj četvrtini potrebno je izvesti zaključak. Čak i u pregovorima koji nisu ograničeni vremenom, preporuka je da za zaključak ostavite više od 10 minuta. Uvijek je dobro ostaviti i nekoliko sigurnosnih minuta za nepredvidive situacije tijeka razgovora.




6.1-Kako treba komunicirati da se postigne obostrano povjerenje i olakša suradnja?

Navodimo nekoliko preporuka koje omogučavaju uspostavu povjerenja i olakšavaju suradnju tijekom komunikacije.
• eksplicitno izjaviti o svojoj spremnosti na suradnju
• izreći svoja očekivanja od druge strane
• predvidjeti i jasno reći kako ćemo reagirati ako ta očekivanja ne budu ispunjena
• navesti uvjete ponovnog uspostavljanja suradnje nakon povrede naših očekivanja

Ovakva jasna komunikacija koja specificira obostranu odgovornost i postupke za slučaj povrede dogovora i ponovno uspostavljanje suradnje olakšava razvoj uzajamnog povjerenja i povećava vjerojatnost uspješnog rješavanja sukoba.

Razmotrit ćemo još neke od aspekata važnih u pregovaranju.

VII. ODIJEVANJE I OSOBNA HIGIJENA

Svoj sud o okolini donosimo na osnovi onoga što vidimo. Iako odijelo ne čini čovjeka, ipak dosta govori o njemu. Činjenica je da će zadovoljstvo nečijim izgledom utjecati i na mišljenje, i obrnuto.
(http://www.poslovniforum.hr/management/o...anja.asp9)

Kako nitko ne može predvidjeti kako će se razvijati pregovaranje, barem može predvidjeti faze pregovaranja, imati cilj pregovora, prepoznati kada pregovor izlazi iz predviđenih okvira ili kad ne ide po planu. Važna je mogućnost kontroliranja smjera razgovora prema određenom cilju. Najvažnije je odrediti jasne ciljeve i usmjeriti se na najbolji mogući rezultat. Ciljevi moraju biti jasni, ostvarivi i vremenski odredivi. Što više znate o sugovorniku više ćete postići tijekom pregovaranja. Prepoznajte potrebe sugovornika, koje su njihove ključne i financijske potrebe, kakvu alternativu vide. Objasnite sugovorniku što dobiva uslugom koju mu prezentirate. Uvjerite ga da mu je to zaista i potrebno.
VIII. OSNOVNI SAVJETI ZA USPJEŠNO PREGOVARANJE

Navodimo preporuke za uspješno pregovaranje koje se nađu u literaturi (http://www.poslovniforum.hr/management/o...nja.asp9).

1. Vodite razgovor na način koji će sugovornik smatrati prihvatljivim i profesionalnim.
2. Pregovaranje je trgovanje ustupcima kako biste postigli podjednako prihvatljiv zaključak.
3. Nikada ne pregovarajte nepripremljeni, imajte jasan plan ali budite fleksibilni.
4. Postavite jasne ciljeve.
5. Sugovornici se moraju ravnopravno odnositi jedan prema drugome.
6. Nikada ne podcjenjujte sugovornike.
7. Koncentracija na pregovore i na sugovornika.
8. Budite otvoreni, ali ne i bez obrane.
9. Tijekom najvažnijih tema nemojte se služiti lažima.
10. Strpljenje je osnovno obilježje dobrog pregovarača. Imajte strpljenja, uzmite dovoljno vremena, ne požurujte razgovor ni donošenje odluka.
11. Razumijevanje je presudno. Gledajte i iz tuđe perspektive i prosuđujte objektivno.
12. Izbjegavajte sukobljavanje.
13. Pažljivo navodite neslaganje sa sugovornikom.
14. Ustupke činite progresivno, trgujte ustupcima kako biste uvećali njihovu vrijednost.
15. Budite realni, ne gubite vrijeme na neostvarivo.
16. Ostanite pri svojim ciljevima.
17. Ostanite profesionalni. Pregovaranje završite pozitivno.

IX. ZAKLJUČAK

U radu su razmotrene osnovne odrednice pregovaranja i elementi koji dovode do uspješnog pregovaranja, pri čemu svakako treba istaknuti važnost komunikacijskih vještina u procesu pregovaranja (prije svega, verbalne i neverbalne komunikacije).


. LITERATURA


1. Tomašević Lišanin M. (2004): Pregovaranje-poslovni proces koji dodaje vrijednost, Zbornik Ekonomskog fakulteta u Zagrebu, 2, 1

2. http://www.poslovniforum.hr/management/o...aranja.asp

3. http://www.fer.hr/_download/repository/1...aranje.doc

4. http://www.bizhelp24.com/employment-and-...lls-5.html

5. Michael J. Rouse i Sandra Rouse (2005): Poslovne komunikacije, Masmedia, Zagreb

6. pregovaranje.psp.efos.hr/