Pregovaranje

Maturski. seminarski i diplomski radovi iz ekonomije: menadzment, marketing, finansija, elektronskog poslovanja, internet tehnologija, biznis planovi, makroekonomija, mikroekonomija, preduzetnistvo, upravljanje ljudskim resursima.

Pregovaranje je kontrolirani komunikacijski proces s ciljem rješavanja sukoba interesa dviju ili više razumnih pregovaračkih strana. Snaga pregovaranja leži u sposobnosti utjecanja na nečiju odluku. Ukoliko jedna strana ne može blokirati postizanje ciljeva druge strane, tada nije riječ o pregovaranju. Pregovori se mogu smatrati uspješnim samo onda kada su obje pregovaračke strane zadovoljne ishodom. Pregovaranje se obično smatra kompromisom kojim se dolazi do dogovora o nekoj stvari ili predmetu razgovora, a koji nam koristi koliko god je to moguće. Komunikacija je uvijek poveznica koja se koristi u pregovaranju, bilo da se radi o komunikaciji licem u lice, preko telefona, ili pisanim putem. Pregovaranje se ne vrši uvijek između dvoje ljudi, već može uključivati nekoliko članova sa različitih strana.

Na zapadu je redoslijed: prvo pregovori, zatim potpisivanje ugovora, te potom njegovo izvršenje. U Hrvatskoj većina prvo potpisuje ugovor, potom beskonačno želi pregovarati, a od izvršenja ugovora obično nema ništa.

Pregovaranje je nešto što radimo svakodnevno u životu i ne koristi se samo u poslovnom smislu. Npr. pregovaranje koristimo u socijalnom životu kada se dogovaramo gdje ćemo se i u koje vrijeme naći s prijateljima.

Cilj pregovora

Svaki iskusni pregovarač mora znati svoje ciljeve i svoje mogućnosti da bi mogao odrediti i svoja očekivanja. Pregovaranje nije nametanje svoje volje, niti je isključivo ispunjavanje vlastitih ciljeva. Taktika pregovaranja ne smije biti negativna niti se svoditi na nagovaranje. Cilj pregovaranja treba biti zajednički dogovor. Samo suradnjom i kompromisom dolazi se do zaključka prihvatljivog za sve sudionike pregovaranja. Stoga se ponekad kaže da je pregovaranje umjetnost prilagođavanja.

PITANJA U PREGOVORIMA


Nalazi u literaturi govore da važnu ulogu u pregovorima imaju: osobine ličnosti, spol, kulturalne razlike i stilovi pregovaranja, te korištenje treće strane kao pomoći za pomirbu razlika.

Uloga osobina ličnosti u pregovorima

Važno je znati nešto o osobinama ličnosti s kojom krećemo u pregovore. Možete li predvidjeti pregovaračku taktiku suparnika ako znate nešto o njegovoj ili njenoj ličnosti? Imamo namjeru da na ovo pitanje odgovorimo s Da. Na primjer, možete pretpostaviti da bi oni koji su spremni puno riskirati bili agresivniji pogađači koji daju manje ustupaka. Iznenađujuće je da dokazi ne podupiru ovu intuiciju. Sveukupnim procjenama odnosa ličnosti i pregovaranja nalazi se da osobine ličnosti nemaju nikakvog značajnog neposrednog učinka ni na proces pogađanja ni na ishode pregovaranja (http://www.fer.hr/_download/repository/1...anje.doc). Ovaj zaključak je važan. Pokazalo se da se puno važnije koncentrirati na probleme i situacijske čimbenike u situaciji pregovaranja nego na ličnost suparnika.