Formulisanje i upravljanje strategijom prodaje

Maturski, seminarski i diplomski radovi iz marketinga.

Pod ORGANIZACIJOM PRODAJE se podrazumeva kombinacija instrumenata kojima se koristi preduzeće da bi se postigao očekivani nivo prodaje na ciljnom tržištu.
Ideja o konceptu pripisuje se Kulitonu koji je u svojoj studiji o troškovima marketinga napisao da su menadžeri preduzeća "mikseri elemenata" koji kombinuju postojeće ili traže nove elemonte da bi se došlo do rentabilne ponude preduzeća na tržištu. Borden je ovu ideju razradio u koncept marketing miksa.

2 PRODAJA-DISTRIBUCIJA ROBE

Distribucija je aktivnost marketinga koja obuhvata sve poslove koji su neophodni da proizvodi dođu od proizvođača do potrošača. Cilj je da krajnji korisnik bude uslužen na najbrži i najkvalitetniji način, uz najmanje troškove.

Sa aspekta savremenog marketing koncepta, distribucija obuhvata dva područja, a to su: izbor najefikasnijeg kanala distribucije i fizička distribucija, odnosno marketing logistika, koju sačinjavaju skladištenje, transport itd.

Skladištenje, transport i zalihe robe postaju značajan deo distribucije, odnosno marketinga, jer su iskustva pokazala da se na tom području mogu ostvariti ne samo uštede, nego i povećati tražnja, odnosno prodaja robe.
Za kanale distribucije se može reći da predstavljaju skup organizacionih zavisnosti između proizvođača i raznih distributera koji utiču na kretanje robekroz sistem fizičke distribucije. Pri donošenju odluka o kanalima prodaje uzimaju se u obzir postojeće politike proizvoda, cena i promocija, ali istovremeno svaka odluka o tom izboru kanala prodaje utiče na kasnije odluke o proizvodu, ceni i promociji. Otuda se odluke o pojedinim instrumentima marketing miksa prodajemoraju donositi koordinisano.

2.1 Osnovni kanali distribucije

U praksi postoji čitav niz marketing kanala za potrošna dobra:
-proizvođač – potrošači
-proizvođač – maloprodaja – potrošači
-proizvođač – velikoprodaja – maloprodaja – potrošači
-proizvođač – agenti ili brokeri – velikoprodaja – maloprodaja – potrošači

1. Kanal distribucije proizvođač ' potrošač smatra se najjednostavnijim kanalom ali ne i najefikasnijim. Prodaja robe se obavlja bez posrednika i proizvođač može da kontroliše sve faze prodajne operacije. Nedostatak ovog kanala je što roba nije izložena i što se ne može kupiti na mestu gde se donosi odluka o kupovini.

2. Kanal distribucije proizvođač maloprodaja potrošači često koriste velika preduzeća kao što su na primer proizvođači automobila. Kod ovog kanala distribucije potrošač je bolje uslužen nego kada proizvođač prodaje direktno potrošaču.

3. Kanal distribucije proizvođač velikoprodaja maloprodaja potrošač predstavlja najčešći kanal distriucije za mnoga domaća trajna potrošna dobra i potrošna dobra uopšte. Upotrebna vrednost ovog kanala sve više opada s obzirom da proizvođači sve češće prodaju robu direktno potrošaču. Ovaj kanal je pogodan za proizvođače koji prodaju većem broju potrošača.

1 UVOD 2
2 PRODAJA-DISTRIBUCIJA ROBE 2
2.1 Osnovni kanali distribucije 3
2.2 Izbor kanala distribucije 4
2.3 Fizička distribucija 5
3 POSLOVNA STRATEGIJA PRODAJE 5
3.1 Formulisanje pojma strategije prodaje 5
3.2 Model životnog ciklusa proizvoda 8
3.3 Porterov model generičkih strategija 9
3.4 Upravljanje strategijom prodaje 10
3.4.1 Promocije, semplinzi, direktni marketing 10
3.4.2 PR kao BTL forma 11
3.4.3 Direktni i Field marketing 11
3.4.4 Kako to konkretno izgleda? 11
4 INTEGRALNOST PROCESA PLANIRANJA 12
4.1 Plan marketing aktivnosti 12
4.2 Proces planiranja marketing aktivnosti 13
5 KADAR U PRODAJI 14
5.1 KADAR I PODELA RADA U PRODAJI 14
5.2 KADAR PO VRSTI POSLOVA PRODAJE 14
5.3 KADAR PRODAJE I ORGANIZACIJSKA OVLAŠĆENjA 16
5.4 PODELA PO MESTU RADA 16
5.5 PROFIL KADRA OBZIROM NA NIVO OBRAZOVANjA I ODNOSA STAVOVA PREMA PRODAJI 16
5.6 IZBOR I UVEŽBAVANjE KADRA PRODAJE 18
6 ZAKLJUČAK 19
7 LITERATURA: 19