04-04-2010, 12:26 AM
Kanalite na distribucijata kako instrument na marketingot
1.Poim i uloga na kanalite na distribucijata
Distribucijata kako aktivnost gi opfa]a site onie aktivnosti koi se neophodni za proizvodite od proizvoditelite da se dostavat do potro[uva~ite t.e. do korisnicite na proizvodite.Za proizvod distribucijata ima 2 elementi :
- izborot na kanalite za distribucija i
- fizi~kata distribucija
Kanalite na distribucijata se instrument na marketing miksot koi proizvoditelot gi koristi kako sredstva da dojde do kontakt so pazarot.Na osnova istra`uvaweto na pazarot , proizvoditelot organizira process na proizvodstvo i ostvaruva i organiziran sistem za proda`ba na svoite proizvodi i uslugi.
Imeto kanali na distribucija doa\a od francuskiot zbor kanal i odgovara na vistinskiot tek na slu~uvawa vo organizacijata , proizvoditelot da stapi vo kontakt so potro[uva~ite i koristi posrednici i proizvodot sekoga[ ima kanal od proizvoditelite do potro[uva~ite.Toa ne se odnapred dadeni kanali vo koi proizvoditelot avtomatski se vklu~uva , tuku se raboti za dinami~kata struktura vo prometot i neophodnosta za da proizvoditelot poa\a od svoite potrebi i mo`nosti , da najde optimalno ra[enie vo dadeni uslovi na rabotewe.
Pod POTRO{UVA^I podrazbirame site onie koi proizvodot neophodno go koristat za sebe ili pak za prerabotka vo nekoj drug proizvod. A pod KUPUVA^I gi podrazbirame onie kako potro[uva~ite taka i posrednicite koi kupuvaat pa preprodavaat.
Celta na kanalite za proda`ba e da ovozmo`at stokata od proizvoditelot da pojde do potro[uva~ite na vreme, vo mesto i vo forma pogodna za upotreba.Tie go ~inat mostot preku proizvoditelot i potro[uva~ite.Posrednicite - ~lenovite na kanalite za proda`ba ne mora da bidat sopstvenici na stokata ; kanalite za proda`ba mora da go obezbedat onoj asortiman na proizvodi i uslugi koi potro[uva~ite go baraat i da go snabduvaat po ceni koi se spremni da gi platat.
Kanalite za proda`ba se delovni institucii na marketing sistemite koi gi izvr[uvaat prometnite funkcii na pazarot i pretstavuvaat posebna vrata na posrednicite koi pridonesuvaat za povrzuvawe na proizvoditelite so korisnicite na nivnite proizvodi.Koga vr[at pribavuvawe , sortirawe i disperzija na proizvodite [to e uloga na trgovcite,kanalite za proda`ba gi ~inat t.n. Brokeri koi gi pru`aat trgovskite uslovi i gi izvr[uvaat funkciite na dvi`ewe i distribucija na asortimanot na odredeni pazari i pridonesuvaat da se izvr[i fizi~kata i informaciona razmena me\u proizvoditelite i potro[uva~ite.
Ulogata na kanalite za distribucija se menuva vo poedi~nite fazi od `ivotniot ciklus na proizvodite.Vo fazata na voveduvawe potrebno e da se obezbedi potrebniot broj na ~lenovi na kanalite za adekvatno pokrivawe na pazarot.Sli~na e i fazata na rastot. Vo fazata na zrelost mora da se motiviraat kanalite da gi podr`at kanalite na proizvodite na primer. Ako na primer ne e zadovolno so podr[ka treba da se ispita mo`nosta za promena vo strukturata na kanalite za da se prodol`i fazata na zrelost dokolku ne mo`e da se otvori nova faza na rastot , so toa [to posebno vnimanie se posvetuva na efektot na proizvodot od konkurentnite pretprijatija.
2. Odluka za kanalite za distribucija(proda`ba)
Koga pretprijatijata ja sogleduvaat strukturata na prometot uslovite za predviduvawe i pobaruva~ka ,treba da go izberat sistemot na kanali za proda`ba koj odgovara na celite na marketing aktivnostite.Problemot e da ne se sveduva samo na alternativniot izbor na poedine~nite kanali , tuku e pro[iren na selektivnost isorabotka so kanalite na proda`ba , [to vklu~uva vertikalna i horizontalna dimenzija na izborot na poedine~nite kanali.
Pretprijatieto mora da go opredeli i stepenot na direknost i na svoite kanali t.e kolku nivoa na posrednici saka da ima vo kanaliziraweto na svoite proizvodi do potro[uvawite.
Va`ni se dva momenti koi dominiraat pri izborot ka kanalite za proda`ba od strana na proizvoditelite i toa:
1.`elbite ,barawata, pretprijatijata da dojdat do kone~niot potro[uva~ na vreme ,na na~in, na mesto i vo forma koja im odgovara
2. cenata da bide na nivo koe odgovara na kupovnata sila na potro[uva~ite
Odlukite za izborot na kanalite za proda`ba se mnogu kompleksni.Tie se donesuvaat edna[ i zasekoga[.Na~elnite odluki - principite i kriteriumite mora da se definiraat za dolg vremenski period koga bi se ovozmo`ilo dolgoro~no planirawe na razvojot na obrabotka so kanalite na proda`ba i konzistetni sega[ni odluki.Postojano nastanuvaat promeni vo relativnite zna~ewa na faktorite koi vlijaat na postoe~kata struktura na kanalite za proda`ba. Se menuva strukturata na pazarot ,uslovite na predviduvawe ,proizvodnata programa na pr. Kako institucii koi ja ~inat strukturata na prometot.Zatoa e potrebno da se preispituva racionalnosta na poedine~nite kanali za proda`ba na pretprijatieto.
Odnosot pome\u proizvodot i posrednicite e mnogu kompleksen.Tie imaat niza zaedni~ki interesi i potrebi.Maksimiziraweto na dobivkata e uslovena od prifa]aweto na proizvodite od potro[uva~ite na cena koja ovozmo`uva najpovolen obem na proda`ba.
3 .Voobi~aeni kanali za proda`ba na potro[ni i proizvodni dobra
Karakteristikata na proizvodite i celta na korisnicite na sistemot na kanalite za proda`ba e da gi koristat proizvodnite i potro[nite dobra.Kako tipi~ni kanali za proda`ba se javuvaat :
KANAL A koj go opi[uva direktnoto dvi`ewe na stokata od prozvoditelot do potro[uva~ot iako ovoj kanal e najednostaven nezna~i i deka e efikasen.
KANAL B stokata od prozvoditelot do potro[uva~ot se dvi`i preku maloproda`bata koja ~esto se koristi od golemite pretprijatija kako na primer proizvoditelite na avtomobili.
KANAL S odi preku golemoproda`bata i maloproda`bata do potro[uva~ite.
KANAL D odi preku tri posrednici pogoden e za proizvodite so masovna distribucija kako [to se gorivata i hranata.
KANAL E e direkten i se koristi kaj investicionata oprema.
KANAL F se koristi ako proizvedenite stoki se potrebni na golem broj korisnici.Toga[ se koristat industriskiot distributer posrednik koj ja prevzema sopstvenosta nad stokata pa grade`niot.
KANAL G ima dva ~lena a go koristat pretprijatijata koi nemaat razvien marketing sektor , posebna proda`na perspektiva.
KANAL H e varijanta na kanal G ama so tri ~lena.
4 .Dinamika na kanalite za proda`ba
Trgovskite pretprijatija na golemo i malo ja prevzemaat sopstvenosta nad stokata , dodeka nekoi drugi pretprijatija posreduvaat pri kupuvaweto i proda`bata bez prevzemawe na sopstvenosta.Konsignacionata proda`ba se vr[i preku posrednicite na koi proizvoditelot ja proveruva stokata zaradi proda`ba so konsignaciono skladirawe.Do momentot na proda`ba stokata e vo sopstvenost na proizvoditelite i konsignalistot ja pla]a samo prodadenata stoka.
Site institucii na marketingot treba da pretstavuvaat eden organiziran i skladen sistem , a ]e pretstavuva zbir.Toa e potrebno za da se ostvarat celite na efikasen na~in i da se eliminiraat mo`nite sudiri me\u poedine~ni institucii koi ovozmo`uvaat kanalizirawe na proizvodite od proizvoditelite do potro[uva~ite.Za da se izvr[i kontakt pome\u onie koi imaat stoki i onie koi sakaat neophodno da postojat institucii , koi ]e ovozmo`at da dojde do proizvodi i koi ]e imaat marketing[ki sistem. Inicijativata za kontakt mo`e da poteknuva od prodava~ite ili od kupuva~ite .Neophodno e da se dojde do kontakt me\u dvata partnera i tie da se dogovorat me\usebe.
1.Poim i uloga na kanalite na distribucijata
Distribucijata kako aktivnost gi opfa]a site onie aktivnosti koi se neophodni za proizvodite od proizvoditelite da se dostavat do potro[uva~ite t.e. do korisnicite na proizvodite.Za proizvod distribucijata ima 2 elementi :
- izborot na kanalite za distribucija i
- fizi~kata distribucija
Kanalite na distribucijata se instrument na marketing miksot koi proizvoditelot gi koristi kako sredstva da dojde do kontakt so pazarot.Na osnova istra`uvaweto na pazarot , proizvoditelot organizira process na proizvodstvo i ostvaruva i organiziran sistem za proda`ba na svoite proizvodi i uslugi.
Imeto kanali na distribucija doa\a od francuskiot zbor kanal i odgovara na vistinskiot tek na slu~uvawa vo organizacijata , proizvoditelot da stapi vo kontakt so potro[uva~ite i koristi posrednici i proizvodot sekoga[ ima kanal od proizvoditelite do potro[uva~ite.Toa ne se odnapred dadeni kanali vo koi proizvoditelot avtomatski se vklu~uva , tuku se raboti za dinami~kata struktura vo prometot i neophodnosta za da proizvoditelot poa\a od svoite potrebi i mo`nosti , da najde optimalno ra[enie vo dadeni uslovi na rabotewe.
Pod POTRO{UVA^I podrazbirame site onie koi proizvodot neophodno go koristat za sebe ili pak za prerabotka vo nekoj drug proizvod. A pod KUPUVA^I gi podrazbirame onie kako potro[uva~ite taka i posrednicite koi kupuvaat pa preprodavaat.
Celta na kanalite za proda`ba e da ovozmo`at stokata od proizvoditelot da pojde do potro[uva~ite na vreme, vo mesto i vo forma pogodna za upotreba.Tie go ~inat mostot preku proizvoditelot i potro[uva~ite.Posrednicite - ~lenovite na kanalite za proda`ba ne mora da bidat sopstvenici na stokata ; kanalite za proda`ba mora da go obezbedat onoj asortiman na proizvodi i uslugi koi potro[uva~ite go baraat i da go snabduvaat po ceni koi se spremni da gi platat.
Kanalite za proda`ba se delovni institucii na marketing sistemite koi gi izvr[uvaat prometnite funkcii na pazarot i pretstavuvaat posebna vrata na posrednicite koi pridonesuvaat za povrzuvawe na proizvoditelite so korisnicite na nivnite proizvodi.Koga vr[at pribavuvawe , sortirawe i disperzija na proizvodite [to e uloga na trgovcite,kanalite za proda`ba gi ~inat t.n. Brokeri koi gi pru`aat trgovskite uslovi i gi izvr[uvaat funkciite na dvi`ewe i distribucija na asortimanot na odredeni pazari i pridonesuvaat da se izvr[i fizi~kata i informaciona razmena me\u proizvoditelite i potro[uva~ite.
Ulogata na kanalite za distribucija se menuva vo poedi~nite fazi od `ivotniot ciklus na proizvodite.Vo fazata na voveduvawe potrebno e da se obezbedi potrebniot broj na ~lenovi na kanalite za adekvatno pokrivawe na pazarot.Sli~na e i fazata na rastot. Vo fazata na zrelost mora da se motiviraat kanalite da gi podr`at kanalite na proizvodite na primer. Ako na primer ne e zadovolno so podr[ka treba da se ispita mo`nosta za promena vo strukturata na kanalite za da se prodol`i fazata na zrelost dokolku ne mo`e da se otvori nova faza na rastot , so toa [to posebno vnimanie se posvetuva na efektot na proizvodot od konkurentnite pretprijatija.
2. Odluka za kanalite za distribucija(proda`ba)
Koga pretprijatijata ja sogleduvaat strukturata na prometot uslovite za predviduvawe i pobaruva~ka ,treba da go izberat sistemot na kanali za proda`ba koj odgovara na celite na marketing aktivnostite.Problemot e da ne se sveduva samo na alternativniot izbor na poedine~nite kanali , tuku e pro[iren na selektivnost isorabotka so kanalite na proda`ba , [to vklu~uva vertikalna i horizontalna dimenzija na izborot na poedine~nite kanali.
Pretprijatieto mora da go opredeli i stepenot na direknost i na svoite kanali t.e kolku nivoa na posrednici saka da ima vo kanaliziraweto na svoite proizvodi do potro[uvawite.
Va`ni se dva momenti koi dominiraat pri izborot ka kanalite za proda`ba od strana na proizvoditelite i toa:
1.`elbite ,barawata, pretprijatijata da dojdat do kone~niot potro[uva~ na vreme ,na na~in, na mesto i vo forma koja im odgovara
2. cenata da bide na nivo koe odgovara na kupovnata sila na potro[uva~ite
Odlukite za izborot na kanalite za proda`ba se mnogu kompleksni.Tie se donesuvaat edna[ i zasekoga[.Na~elnite odluki - principite i kriteriumite mora da se definiraat za dolg vremenski period koga bi se ovozmo`ilo dolgoro~no planirawe na razvojot na obrabotka so kanalite na proda`ba i konzistetni sega[ni odluki.Postojano nastanuvaat promeni vo relativnite zna~ewa na faktorite koi vlijaat na postoe~kata struktura na kanalite za proda`ba. Se menuva strukturata na pazarot ,uslovite na predviduvawe ,proizvodnata programa na pr. Kako institucii koi ja ~inat strukturata na prometot.Zatoa e potrebno da se preispituva racionalnosta na poedine~nite kanali za proda`ba na pretprijatieto.
Odnosot pome\u proizvodot i posrednicite e mnogu kompleksen.Tie imaat niza zaedni~ki interesi i potrebi.Maksimiziraweto na dobivkata e uslovena od prifa]aweto na proizvodite od potro[uva~ite na cena koja ovozmo`uva najpovolen obem na proda`ba.
3 .Voobi~aeni kanali za proda`ba na potro[ni i proizvodni dobra
Karakteristikata na proizvodite i celta na korisnicite na sistemot na kanalite za proda`ba e da gi koristat proizvodnite i potro[nite dobra.Kako tipi~ni kanali za proda`ba se javuvaat :
KANAL A koj go opi[uva direktnoto dvi`ewe na stokata od prozvoditelot do potro[uva~ot iako ovoj kanal e najednostaven nezna~i i deka e efikasen.
KANAL B stokata od prozvoditelot do potro[uva~ot se dvi`i preku maloproda`bata koja ~esto se koristi od golemite pretprijatija kako na primer proizvoditelite na avtomobili.
KANAL S odi preku golemoproda`bata i maloproda`bata do potro[uva~ite.
KANAL D odi preku tri posrednici pogoden e za proizvodite so masovna distribucija kako [to se gorivata i hranata.
KANAL E e direkten i se koristi kaj investicionata oprema.
KANAL F se koristi ako proizvedenite stoki se potrebni na golem broj korisnici.Toga[ se koristat industriskiot distributer posrednik koj ja prevzema sopstvenosta nad stokata pa grade`niot.
KANAL G ima dva ~lena a go koristat pretprijatijata koi nemaat razvien marketing sektor , posebna proda`na perspektiva.
KANAL H e varijanta na kanal G ama so tri ~lena.
4 .Dinamika na kanalite za proda`ba
Trgovskite pretprijatija na golemo i malo ja prevzemaat sopstvenosta nad stokata , dodeka nekoi drugi pretprijatija posreduvaat pri kupuvaweto i proda`bata bez prevzemawe na sopstvenosta.Konsignacionata proda`ba se vr[i preku posrednicite na koi proizvoditelot ja proveruva stokata zaradi proda`ba so konsignaciono skladirawe.Do momentot na proda`ba stokata e vo sopstvenost na proizvoditelite i konsignalistot ja pla]a samo prodadenata stoka.
Site institucii na marketingot treba da pretstavuvaat eden organiziran i skladen sistem , a ]e pretstavuva zbir.Toa e potrebno za da se ostvarat celite na efikasen na~in i da se eliminiraat mo`nite sudiri me\u poedine~ni institucii koi ovozmo`uvaat kanalizirawe na proizvodite od proizvoditelite do potro[uva~ite.Za da se izvr[i kontakt pome\u onie koi imaat stoki i onie koi sakaat neophodno da postojat institucii , koi ]e ovozmo`at da dojde do proizvodi i koi ]e imaat marketing[ki sistem. Inicijativata za kontakt mo`e da poteknuva od prodava~ite ili od kupuva~ite .Neophodno e da se dojde do kontakt me\u dvata partnera i tie da se dogovorat me\usebe.