Pregovaranje

Maturski, Seminarski , Maturalni i diplomski radovi iz ekonomije: menadžment, marketing, finansija, elektronskog poslovanja, internet tehnologija, biznis planovi, makroekonomija, mikroekonomija, preduzetništvo, upravljanje ljudskim resursima, carine i porezi.



Određenje pojma „pregovaranje“

Pregovaranje je kontrolirani komunikacijski proces s ciljem rješavanja sukoba interesa dviju ili više razumnih pregovaračkih strana. Snaga pregovaranja leži u sposobnosti utjecanja na nečiju odluku. Ukoliko jedna strana ne može blokirati postizanje ciljeva druge strane, tada nije riječ o pregovaranju. Pregovori se mogu smatrati uspješnim samo onda kada su obje pregovaračke strane zadovoljne ishodom. Pregovaranje se obično smatra kompromisom kojim se dolazi do dogovora o nekoj stvari ili predmetu razgovora, a koji nam koristi koliko god je to moguće. Komunikacija je uvijek poveznica koja se koristi u pregovaranju, bilo da se radi o komunikaciji licem u lice, preko telefona, ili pisanim putem. Pregovaranje se ne vrši uvijek između dvoje ljudi, već može uključivati nekoliko članova sa različitih strana.


Na zapadu je redoslijed: prvo pregovori, zatim potpisivanje ugovora, te potom njegovo izvršenje. U Hrvatskoj većina prvo potpisuje ugovor, potom beskonačno želi pregovarati, a od izvršenja ugovora obično nema ništa...

Sadržaj:

I. Uvod u pregovaranje................................................................3

Određenje pojma
Cilj pregovora

II. Pitanja u pregovorima......................................................4

2.1 Uloga osobina ličnosti u pregovorima
2.2 Razlike u pregovaranju po spolovima
2.3 Kulturalne razlike u pregovorima
2.4 Pregovaranje preko posrednika

III. Podjela pregovarača................................................................................8

IV. Dva opća pristupa pregovaranju............................................................9

Distributivno pregovaranje
Integrativno pregovaranje

V. Pregovarački proces...............................................................................10
Priprema i planiranje
Definiranje osnovnih pravila
Pojašnjavanje i opravdavanje
Pogađanje i rješavanje problema
Zaključivanje i primjena

VI. Komunikacija u pregovaranju...........................12

Kako treba komunicirati u pregovorima

VII. Odijevanje i osobna higijena.........................14

VIII. Osnovni savjeti za uspješno pregovaranje..................15

IX. Zaključak..................................................................16
X. Literatura.....................................................17
XI.