Plan prodaje i prihoda - industrijski menadžment

Maturski, Seminarski , Maturalni i diplomski radovi iz menadžmenta.

Planiranje u preduzeću

Planiranje se, najčešće, definiše kao kontinualan proces svesnog i svrsishodnog određivanja i usmeravanja budućih aktivnosti sistema. Kao takvo, planiranje obuhvata sagledavanje budućih stanja sistema, odnosno budućih aktivnosti koje bi sistem trebalo da kontinualno realizuje da bi se u budućnosti našao u najboljem stanju i tako dostigao svoje ciljeve.
Plan predstavlja proizvod planiranja, dokument u kome su zapisane planske akcije koje karakterišu proces planiranja. Plan izražava jedno određeno buduće stanje, u tačno ograničenom i fiksiranom vremenskom preseku. Plan bi trebalo da bude fleksibilan, podložan stalnim promenama koje diktira okruženje i koje se moraju neprekidno unositi da bi se dostiglo najbolje buduće stanje. S obzirom da je sasvim jasno da je plan samo instrument planiranja i da izražava jedno stanje, koje svojom statičnošću ne može da obezbedi kontinuitet planiranja, onda svakako ne bi trebalo proces planiranja uprostiti i svesti ga na izradu plana za odgovarajući period i kasniju realizaciju zacrtanog plana sa izvesnim sporadičnim promenama koje retko odražavaju stvarne i potrebne promene.
Integralnost planiranja ogleda se u neophodnosti da se planiranjem obuhvati celokupan sistem, sa svim podsistemima i elementima, vezama i odnosima koji ga čine. Ovakav pristup planiranju, koje se naziva integralno planiranje, smatra se modernim i efikasnim jer obezbeđuje funkcionisanje i razvoj celokupnog sistema i svih njegovih podsistema.
Revizija plana je stalna i zahteva unošenje svih promena koje u međuvremenu nastaju. Promene se ne vezuju samo za mere i sredstva za ostvarenje zacrtanih ciljeva, već obuhvataju i same ciljeve. Do promena samo u pojedinim akcijama kojima se realizuju ciljevi preduzeće bi došlo onda kada bi se revizija, iz godine u godinu, vršila bez pomeranja horizonta planiranja.
Ovakav ili sličan kontinualan sistem planiranja svakako se ne može ostvariti bez računara. Neophodnost neprekidnog prilagođavanja plana novim uslovima zahteva dobar informacioni sistem i posedovanje odgovarajućih programa kojima bi se ostvarili dinamičnost stalne revizije i poboljšanje plana.

Plan prodaje

Plan prodaje pruža podatke o predviđenim mogućnostima prodaje proizvoda ili usluga na domaćem i inostranom tržištu u narednom planskom periodu. Novije koncepcije planiranja smatraju da plan prodaje predstavlja polazni plan na kome se baziraju ostali planovi, posebno plan proizvodnje. Ideja se zasniva na marketing koncepciji, po kojoj bi trebalo proizvoditi samo ono što se može prodati, odnosno ono što tržište i kupci traže.
Plan prodaje bi trebalo da sadrži sledeće osnovne elemente:
- naziv proizvoda ili usluge
- jedinicu mere
- planiranu količinu prodaje na domaćem i inostranom tržištu i na pojedinim segmentima tržišta,
- dinamiku planirane prodaje
- planiranu prodajnu cenu
- planirane uslove prodaje
- ukupnu vrednost planirane prodaje
- mere koje bi trebalo preduzeti radi realizacije plana prodaje i dr.
Pored ovakvog ukupnog plana prodaje može se raditi plan prodaje na domaćem tržištu, na inostranom tržištu, plan prodaje po kupcima, po regionima, po zemljama i dr.

U okviru proizvodnog programa je implicitno data verzija plana prodaje. Ugrađena pretpostavka je da sve što se proizvede, u toku godine, odnosno meseca, da se i proda u tom periodu. Takva je postavka održiva delimično u slučaju, ako su ugovorene količine po odgovarajućim planskim terminima, što je samo po sebi retka pojava. Osim toga, kontinuitet događaja počiva i na pretpostavci o prenosu izvesnih količina proizvoda kao nedovršene proizvodnje iz perioda u period. To je posebno slučaj kod proizvoda sa dužim proizvodnim ciklusom, više od mesec dana, pa u nekim slučajevima i više od godinu dana, tankeri na primer.
Dinamika plasmana proizvedene robe zavisi od brojnih faktora, od kojih je sezonski karakter potrošnje nekih proizvoda lakše predvidiv, pa ga treba na prikladan način uzeti u obzir. U granicama mogućnosti treba sve ostale varijacije u pogledu plasmana tokom vremena uključiti u plan prodaje.
Na slici 1. dat je plan prodaje za jedan od proizvoda iz proizvodnog programa. Na isti način treba izraditi plan prodaje za sve ostale proizvode iz proizvodnog programa.